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导语:中国有很多低调的隐形冠军企业。虽然他们不怎么做秀,也不登头条,但他们的表演令人惊叹。
比如:老干妈、王守义十三航、牛角等隐形大亨一年的业绩都在10亿以上,他们的净利润都在10亿、几亿,比如老干妈2016年的业绩是45.49亿元,王守义十三航2016年的业绩是16.57亿元。
中国文具行业是一个典型的“小产品大市场”。虽然市场规模超过1000亿元,但从事文具制造的企业约有8000家,参与者众多,大多是中小企业。90%的文具制造企业年营业额在1000万元以下。
2019年上半年,晨光文具收入48.39亿元,同比增长27.78%。按照这一趋势,晨光文具2019年的业绩可能超过100亿元。
在这样的市场中,一个企业不断高速成长,达到100亿元的规模,可谓是一个令人惊叹的业绩,一个绝对隐形的冠军!
晨光文具的产品很多,大致可以分为书写工具、学生文具和办公文具三大类。去年,这三种产品为晨光带来的收入分别为22.81%、21.78%和54.07%。我们的产品包括中性笔、铅笔等各种书写笔,以及校正工具、橡皮擦、固体粘接剂、尺子、文具袋、笔记本、电脑、台灯等,几乎包括人们可以使用的所有文具产品。
例如,在书写家电领域,晨光集团在2018年占行业的17.40%(超过第二、第三、第四和第五的总和)。
有几种常见的工作路径,其中一种是从销售员开始,积累资源,然后代理,最后随着业务的扩张而成为区域代理、总代理等。
晨光文具公司的陈胜明17岁进入文具行业,开始做一名普通的销售员。
他先是做推销员,然后是做代理商,最后是自己,完成了从普通推销员到代理商,再到个体经营者的伟大反攻!
陈胜明逐渐成长为时尚文具在韩国、台湾等地的总代理后,其代理中最具影响力的是麦格雷戈。然而,在1997年的金融危机中,这家知名公司也难逃破产的命运。
一次又一次的思考,陈胜明终于选择了做生意——创办一家制笔厂。他特地聘请了对钢笔制作、学习和探索一无所知的专家。”没有任何支持,最好的办法就是建一个笔厂。”
在90%的同行低于1000万元的情况下,晨光的业绩高达100亿元,几乎是业内大多数同行的100多倍。它是怎么做到的?
文具虽然是一个小产品,但要想做好文具工作是绝对必要的。晨光文具非常重视产品的研发和设计。
仅2015年,晨光全年新产品开发1907款,重点发展铅笔芯、儿童艺术产品、办公产品、纸制品等
除了笔芯,晨光现在还扩展了产品,提供一站式消费,如荧光笔、橡皮擦、订书机和钉子、尺子、各种笔记本、小剪刀、笔记、笔架、笔袋、校正带、校正液等
可以说,在文具小品方面,晨光并没有掉以轻心。在年度财务报告中,强调“通过调整组织结构,进一步加强公司设计研发的职能组织”,体现了公司对产品研发的重视
在操作方面,晨光符合众多快速消费人群的风格。注重网络体系建设,充分发挥王者特色。
截至2015年12月31日,公司拥有一级(省级)合作伙伴30家,二级、三级合作伙伴近1200家,终端6.8万多家(标准样板店54779家,高级样板店8464家,加盟店5345家)。此外,该公司在泰国和越南拥有1800多个终端。
晨光文具不同于熟食文具的拉扯方式,类似于牛角窝的拉扯方式——在中间端构建VI形象,统一为代理商更换前门,全国有7万多个终端,即7万多个现场广告。
(晨光这种商业模式不是一蹴而就的,而是有一个渐进的过程。2004年施工期间,晨光开始担任店长。文具店的名称一半是“晨光”的标志,一半是店名,如“草文具”。Chenguang称之为“模型店”,为晨光公司的特许经营奠定了基础。现在晨光的加盟政策明确规定,模特店优先申请加盟店。)
1999年,晨光公司改制后,经过自建工厂、自建企业和做经营者一段时间的发展壮大,晨光公司自办企业后的工作重点突出。
<品牌营销策略定义p>在2004年之前的两三年里,陈胜明一直致力于扩大生产规模。当时是完全开放的,代理商都是多业务,甚至有省级代理商销售100多种产品。一期扩建赛马场围栏数量后,晨光文具进行了管控转型——由多文具代理独家转为只代理晨光文具。
标准化之初,晨光首先做了一年的宣传工作,向大家传达它的独家理念。在创业初期,很多人认为晨光的做法是割断自己的财务道路,不愿合作。
“最强壮的人最会说话。当时,我们不一定选择最强、最大的,而是选择那些与晨光的思想、意识和价值观相一致、沟通效率高的人来合作。”
如果结果是第二、第三,甚至第五、第六,这将是三年内最大的城市,其商业质量将是最好的。中国有成千上万的成功案例。
晨光被称为“伙伴关系”。在陈胜明看来,制造商和代理商之间的关系非常脆弱。但当双方高度一致时,两国关系就不同了。”我们的合伙人可以在早期承担损失,甚至没有钱赚。他可以暂时还钱,但你的客户不能。”
在这种成功的管控背后,晨光一方面经过多年的建设,变得越来越强大,另一方面也具有非常强的运营能力。
通过过硬的权力和经营能力,赚钱甚至赚大钱,认同感会越来越强,并积极配合和完成经营要求。
晨光的陈胜明,一路走来,一路走来,一代又一代的全国人民。他对自己遇到的许多问题都很清楚,能够准确地沟通和引导。
同时,晨光也打造了一支高效的团队。在快速消费品领域,可口可乐拥有1万多名员工,统一总裁和康师傅至少需要8000名销售人员。不过,晨光总部只需要60名员工。陈胜明的秘诀是“各级共享”。
在文具行业,无论是销售什么(产品力建设)还是如何销售(形象建设、网络体系建设、管理控制等),晨光无疑达到了许多同行无法企及的水平,超越竞争对手自然是天经地义的事!
在这样一个规模庞大、数量众多的中小企业中,晨光文具已实现100亿元,远远超过同行,其中有太多值得其他企业学习!