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走进广东之:广东酒类渠道的变革模式

时间:2019/10/9 23:44:38   作者:www.wyx186.net   来源:网络   阅读:142   评论:0
内容摘要:走进广东之:广东酒类渠道的变革模式 广东,中国改革开放的前沿阵地,对于中国的酒业而言,广东已经成为一个巨大市场的代名词。每年近150亿的市场销量无疑对于竞争日益激烈的酒业而言是一个真正具有神秘吸引力的“酒类黑洞”,所以才有了时下的“不在广东,就在去广东的路上”一说。   广东的经济发展所带动的广东与境内外人员及商务往来...

走进广东之:广东酒类渠道的变革模式

广东,中国改革开放的前沿阵地,对于中国的酒业而言,广东已经成为一个巨大市场的代名词。每年近150亿的市场销量无疑对于竞争日益激烈的酒业而言是一个真正具有神秘吸引力的酒类黑洞,所以才有了时下的不在广东,就在去广东的路上一说。

  广东的经济发展所带动的广东与境内外人员及商务往来是推动广东酒业市场高速发展的重要原因。对于众多的酒企而言,进入广东首要的就是要了解广东市场的渠道模式,为什么呢?因为渠道的本质解决的是销售行为中产品和目标消费群接触机会的关键过程,而只有明白了符合产品定位的渠道模式,才有利于做下一步的市场推广规划;才更加有利于推动招商。

  那么,广东的酒类渠道到底是一个什么样的发展形式呢?

  一切皆因消费者而变。经济的快速发展所带给广东的消费者是越来越理性的消费观念,许多在内地的销售与消费观念在广东却是另一番景象。开放的市场理念,巨大的消费人群,多样的消费层次,高昂的消费潜力,宽容的消费理念等等,反映在酒类市场营销渠道方面的则是渠道的越来越多样化、细分化。

  一、 渠道类型的多样化、细分化

  传统的商超模式正在受到影响。一些终端因为量的超越而产生质的变革升级为一类新型渠道,就酒类销售渠道而言,出现了以下几方面趋势:

  1 烟酒(茶)行的迅猛发展

  以广州为例,遍布全市的数百家名烟酒(茶)行已经成为越来越理性消费的广东人消费酒类的主要场所之一,这也是广东市场的一大特色。

  以五粮液和中国烟草联合打造的高端商务酒金叶神酒为例,正是借助中国烟草快速的配送体系和遍布的烟草金叶连锁及名烟酒店,在极短的时间内解决了市场铺货率,快速地启动了市场。鉴于金叶连锁及名烟名酒行的中高档形象定位,此类店更是成为中高端酒的主销渠道。

  2 酒类专卖店的快速发展

  配合广东省放心酒工程的发展进度,广东省在酒类市场的监管力度很好地规范了广东省的酒类专卖市场的发展,在此背景下,酒类专卖店应运而生,如广州的数十家酒类专卖店已成为广州酒类市场的又一大特色销售渠道。

  3 夜场的强大

  丰富的夜生活是地处华南的广东的一大特色,更是成为红酒、洋酒、啤酒的重点销售渠道,以往的夜场仿佛都没有白酒的机会,但是,自从04年东莞的夜场开始了白酒消费以来,越来越多的夜场至少已经成为众多酒类的广告传播的好地方,因为夜场中(目标)消费人群的集中度高。

  4 大型商超在烟酒类的淡化

  伴随现代大都市的经济生活的高速发展,大型的KA卖场由于更加休闲的购物环境已经取代了越来越多的中小便利店;但是,同样伴随着大型商超的生活化消费的越来越浓,却正在成为生活日常用品的高集中度消费场所,正在取代的都市中的集贸(菜)市场。

  由于酒类专卖专营市场及市场价格等的一些原因,酒类的销售更多的形成了少数高端品牌如茅台、五粮液及剑南春等及洋酒的形象展示点。

  5 经销商的细分化

  市场容量的不断增大,使得越来越多的经销商已不能全面包容,鉴于能力资源等的原因,而是在力求做专做精的基础上做大做强。如深圳的齐一品,就只做大型KA;而有一些经销商则只做一个类别的餐饮终端,如A类或B类店等等。

  二、 终端的细分化

  如上所述,商超的淡化而使得餐饮终端自成一脉,因为喝酒的男性多,而去商超的却是女性多,一些中低端品牌的重心便沉在了餐饮终端——专做终端,商超只成为形象展示点。

  此外,由于消费群体的多元化组合,产生了消费群体区域的个性化特点,如东北系、川系、湘系、徽系等,也使得进入广东的酒类品牌在终端方面受到一定的地域情缘影响。

  以广东酒类消费重心的广州、深圳、东莞所形成的珠三角区域为中心,东北菜、川菜、湘菜等地方特色的餐饮终端,本身就是其各自区域籍贯的消费主流场所,由此所带动的区域地产酒的销售是主动消费。

  所以,相对来说,东北酒在川菜餐馆的消费就比较被动。而如安徽的高炉家酒,自在深圳市场为基地进入广东市场以来,首先的终端便是徽菜系酒店,一下便找到了生存的根。而相应的湘菜馆中的湖南出的酒(包括贴牌的川酒)也相应地多。

  正因为此,广东的川菜馆多也是为什么在广东的川酒销量第一的一个主要原因,而其它一些地区的酒根本就找不到北的原因,根本在于文化的根源性。因为广东的外地人多,而什么地方的人最多则相应的地产酒的销量受到一定程度的影响。

  综上所述,经济的快速发展所带来的渠道的深度细分化、精确化发展,应该是更加有利于品牌的快速精准的渗透,更加有利于厂家的市场管理及产品的招商和市场拓展。

广东的酒类市场是包容的,如同海纳百川一样;市场渠道也是多样化的,多样化的变化也是如同改革开放一样同样引导酒业的渠道发展前沿市场,但是,竞争更是激烈的,所以,厂家在进入广东之前,应依据产品的市场定位选择有利于产品生存的渠道是上策。

朱玉增:笔名朱昱臻,尊赢(广州)市场研究机构、尊赢(酒类)消费品营销实战案例研究中心首席顾问。广东省酒协营销专业委员会营销专家、广东酒业市场研究者。企业赢利模式整合实战营销专家,资源型低成本营销的研究和实践者,营销博弈二维定位法创研人。多年企业的实战经历,及多家著名咨询公司的服务经历。服务过酒类食品、休闲食品、连锁机构、商业地产、炊具、服饰家居、小家电等行业著名品牌,并在酒类等行业积累经验颇多。
    在《销售与市场》《新营销》《销售与管理》《中国中小企业》《中国经营报》及《华夏酒报》等数家酒类等数十家媒体发表了愈百篇营销财经类观点。

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    标签:走进 广东 酒类 渠道 变革 

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