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目前,大多数零售企业都实行了会员管理制度,发行了大量的会员卡,会员管理的基本内容是一样的,主要包括:会员基本信息管理、会员折扣优惠管理、会员积分回扣管理、会员积分回扣管理,会员消费管理、会员分析等
然而,由于单一成员营销策略,各企业的成员策略过于相似,导致顾客忠诚度低,达不到预期的效果。做好会员客户管理工作,首先要努力保证会员信息的准确性。目前,大多数企业的会员信息不准确、不完整。大多数会员在申请信用卡时只需填写少量信息,如姓名,以后也不会更新。准确完整的会员信息是会员个性提升和消费分析的基础,零售企业应充分重视其重要性。第二,对成员实施生命周期管理。有相当一部分企业只是盲目发展新会员,没有对会员进行升级淘汰管理。这种会员制管理不能集中企业有限服装营销模式的资源为高端客户提供优质的服务,而是将有限的资源平均分配给所有会员。会员数据量的不断增加也给企业信息系统带来了巨大的压力,降低了系统效率,提高了维护成本。第三,为会员提供个性化服务和营销是会员管理的根本任务。四是充分利用信息系统对历史数据进行综合分析。提供个性化服务的前提是了解客户的个性,这必然依赖于信息系统强大的分析功能。
在这些分析中,最具代表性的分析模型是四象限分析模型。该模型的核心思想是根据成员在一定时期内的消费次数和消费总量对成员进行分类
消费次数少、消费总量高的会员可以称为“蝴蝶”;消费次数多、消费总量低的会员可以称为“藤壶”
低消费次数和总消费量堪称“过客”。通过这些分析,可以针对不同类型的会员采取不同的营销策略。五是充分利用各种信息手段,拓宽会员关怀渠道。六是会员管理与储值管理相结合。七是通过联合品牌卡拓展会员发展渠道。八是会员管理与优惠券推广相结合。信息系统通过交易信息和客户信息的积累,从中提取出有价值的信息,了解消费变化规律,并希望在客户面前和用户心中。海信网络技术精心构建了客户忠诚度模型、四象限分类模型、消费趋势回归分析模型等管理工具。根据模型的输出结果,指导对每一类客户或每一个关键成员采取点对点的关怀行动,让客户感受到企业的意图。