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目前,品牌商和经销商需要借助这种基于社区的链接模式,有效提高渠道沟通效率、渠道管理效率和渠道营销能力;同时,需要利用现有的社区沟通能量来促进品牌沟通,营销传播和品牌营销最大化。
也就是说,要建立以管理沟通为主体的各级经销商社区矩阵;以激活为目标的不同终端店社区矩阵;以沟通为中心的目标消费者社区矩阵,特别是能够与种子用户建立联系的消费者社区矩阵。
如果我们将社区定义为移动社会环境中一种非常有效的管理工具,那么企业需要为不同的分销商建立一个社区管理矩阵。它不仅是一个主分销商,而且是各级分销环节上不同分销商的社区管理矩阵。
一个好的经销商群体的关键在于企业决策者对集团的定位。要发挥集团的良好作用,企业需要从过去把集团重新定义为一种主要的管理手段,作为一种辅助管理手段。从集团建设、管理集团到公司统一行为的各级业务人员的个人行为应纳入企业营销管理体系。
经销商群体可以产生两大效应:一是有效解决沟通效率问题,以群体的方式解决沟通效率问题,解决企业营销中的沟通广度和深度问题。二是产生激活经销商的重要价值。在集团环境下,可以通过相关手段有效激活经销商,使其产生更大的活力,产生更强的信心,更好地促进市场的发展。
一个好的经销商群体的关键在于企业的主要决策者。主要决策者必须亲自参与,甚至组建一个团队。集团一定能成为主要决策者了解市场信息、密切与经销商关系、充分发挥管理能量的平台。
从管理的角度来看,通过集团可以有效降低管理水平,至少可以有效降低沟通水平,可以利用集团的平台将自己的观点和想法深入到经销商和团队中去。
最可怕的是:小组是建立起来的,老板是在小组里的,但只有跳水,从来不说话,这样的小组很难发挥出更好更大的价值。
建立终端商店的社区矩阵,关键是要充分发挥社区的链接功能。最好的办法是将技术链接、社区链接和内容链接这三个环节有机地结合起来。用技术链接搭建链接终端的基本结构,提高与社区链接的连接温度和效率,用内容链接发挥链接终端的润滑剂和助推器作用。
终端店建设集团的主体应该是区域市场,每个销售人员服务的市场应该是建设集团的基本范围。目标是实现整个终端市场的全社会覆盖。
要建立一个集团,就要区分客户的类型、客户的规模、客户与企业的密切关系、客户的管理属性。未来要把客户类型相同、规模相近、与企业关系密切、成长性管理属性相近的客户纳入集团。
集团规模不应太大,尤其是用于经营活动的集团。不要追求500人。实践证明,拥有200人左右的团队在管理和维护以及团队活动方面都是最好的。
建立以企业为主体的集团,避免因人员流动造成集团管理混乱。组不能是业务人员的私有资源。
一般来说,一个团队应该包括一个销售人员和他的两级上级。这个团体主要由推销员维持。一般来说,应该有专门的组管理员来管理企业的整体社区矩阵。
集团组建后,在集团的运作中,最重要的是如何激活集团成员,即你的目标客户。最终目标是让集团成员对品牌和企业有高度的信任和依赖。才能把这种信任和依赖转化为企业的实际经营。
--情感激活:群体必须是一个情感空间。这个团体会在很大程度上传达情感。要利用群体来补充企业与目标客户之间的情感纽带,有效解决企业、无情感主体的“法人”与情感丰富的自然人之间的情感纽带。
如果我们不谈情感,我们将失去作为一个群体的重要性和渠道社区的价值。
什么样的产品信息和促销信息适合集团推广?它必须结合b端用户需求的特点:如何产生话题感,如何在成员之间产生共鸣,如何产生引爆效果。
目前,制作内容的方式很多,可以是图形、小视频。特别是对于小视频来说,其传播效果非常重要。
--KOL激活:KOL营销一般是指KOL参与的社交媒体营销和传播行为,具有群体传播和大众传播的传播优势。它的市场价值在社区环境中是非常重要的。
要结合社区运营培养KOL:产品专家、终端零售专家、营销专家,使他们在社区中逐步发挥重要作用。
在社区经营中,企业必须结合实际业务需要组织相关的营销创新活动,以活动激活集团客户。
特别是要把集团内部的营销与传播的关系活动与商品、促销活动紧密结合起来,利用集团点燃、点燃活动,通过相关商品、促销活动进一步发挥激活小商店的重要作用。
--红包激活:红包是微信平台设置中激活群组成员的重要功能。要把红包作为科学有效的重要手段。什么时候多少钱?必须设计一套规则。
特别是要结合集团实际,把红包的激活与集团成员关系的加强结合起来,把红包与你的营销活动结合起来。
要建立渠道社区,企业应积极推广小节目的应用,使其在渠道社区环境中发挥更重要的营销作用。
最好的办法是从建立链接开始,通过applet实现与目标客户在线链接的目的,把applet变成连锁客户的主要手段。
链接后如何导入相关营销动作?企业需要配置合适的网络营销平台。这种网络营销平台可以建立更多的功能价值,满足企业的在线交易和在线营销。
在网络营销环境下,企业的营销理念和营销手段需要调整。企业的营销理念应逐步转变为如何提高目标客户的活动性,增加订单频度,以及如何产生更有效的再采购作为主要的营销目标。
选择一个团队管理者,观察很多团队管理,得出不是每个人都能管理团队的结论,这是非常重要的。很多人没有社会管理能力,很多商人也没有管理团队。
这个人必须有很强的社交能力,特别是管理熟人和半熟人的能力,以及把陌生人变成熟人的能力。要有热情、细腻、体贴,还要有一定的语调。
集团应建立每日、每周、每月的经营、推广和活动计划,使整个集团的经营处于有计划的变革和创新之中。
面对5000朋友圈时代和越来越多的群体,我们应该特别关注这个群体:尽力为会员创造价值,尽量减少垃圾信息的干扰。
小组应该定期调整。首先,通过集团的运作,逐步筛选出一些价值客户,优化成为企业的VIP价值客户群。二是通过适当的调整,提升群体价值,增加活动性。
建立渠道社会化,对于大品牌厂商来说,不仅要实现b端用户的社会化覆盖,还要建立C端消费者的社会化营销。
对于大品牌厂商来说,面对数以亿计的消费者用户,目前还不可能实现全社会的覆盖。但是,从传播的角度出发,要抓住相关的种子用户,首先实现种子用户群体,充分发挥其在社会传播环境中的重要作用,促进企业营销的发展。
因此,对于大品牌而言,构建C端社区矩阵的主要目的是借助当前的社会传播模式,促进品牌与营销的传播。
在当前的圈子和社区传播环境下,种子用户和KOL具有非常重要的传播价值。种子用户和KOL可以产生1×1000的有效通信值。
企业层面:一是通过内容平台,将企业内容平台上高度活跃的人群基本上作为企业铁粉的种子用户引入社会,并逐步培育为种子用户。二是逐步将特别注重品牌的行业KOL引入到企业的种子用户中,为企业做好传播。目前,江小白、丽都等一些创新品牌非常重视KOL和种子用户的传播价值。企业建立了一套支持种子用户的通信系统,不仅节省了通信成本,而且带来了很好的通信效果。
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