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马云说:“世界上充满了抱怨。我20多岁的时候抱怨过,但现在我不再抱怨了,因为我更强壮了。我想告诉所有的年轻人,如果大多数人都在抱怨,那就是机会。有些人选择抱怨,而另一些人选择改变自己。机会就在那些抱怨的地方,我始终相信,我们也一步步走到今天
这不是马云第一次谈到这个问题。他多次警告企业家,“哪里有抱怨,哪里就有机会”,“每一个痛点都是机会”。
在某种程度上,创业者,只要能找到合适的痛点,付出不低于任何人的努力,成功是自然而然的事情。那么,作为企业家,我们如何才能找到生活中的这些痛点呢?
在小城市,工资低,收入少,一个月几千元,生活不富裕。在大城市里,虽然工资在一万元以上,但是房价高,消费水平高,每个月都没有多少钱了。此时,帮助用户省钱已成为普遍的痛点。
例如,在360之前,中国所有的杀毒软件都被起诉。突然有一天,周鸿毅出来宣布360杀毒软件将永远免费。随后瑞星、金山、卡巴斯基等老牌杀毒软件在几年内确立了优势,一转眼就崩溃了。360一举囊括了所有竞争对手的用户,占领了国内安全软件市场。
这是创业时首先要考虑的痛点:如何帮助用户省钱。如果你的创业项目能够满足这一要求,它将是一个好消息,你的用户和你的竞争对手的灾难。
人们常说时间就是金钱。在现代社会,生活节奏越来越快,时间的价值更加珍贵。因此,等待已经成为最无聊、最焦虑、最痛苦的事情;等待,现在已经超出了产业和地区的范围,成为人们普遍性的痛点。
例如。前段时间,我在网上偶然发现了一个贷款应用。它的口号是:3分钟,借你30万!而没有任何房地产抵押贷款,也省去了客户争相到银行网点的痛苦。在传统商业银行,申请信用卡时,要到线下网点填写一大堆信息,还要等半个月才能审批,额度往往只有几万元。有了这个应用,只需几分钟就可以审批几十万元的额度,非常简单方便。
另一个例子。当你去书店的时候,你有过这样的经历:面对大量的书,你不知道如何开始,你可以花一个下午的时间去捡,最后空手走出书店。事实上,很多人,像你一样,都有这样的麻烦。
现在许多人忙于工作。足够去上班了。当他们回到家,他们必须考虑他们的孩子。如果你的创业项目能帮助用户保存脑细胞,那么用户会愿意选择你。
例如。现在很多人喜欢喝红酒,但是你知道,关于红酒的知识很多,比如产地、品牌、价格等,但是很多人只是喜欢喝,却不喜欢花时间和精力去研究这些东西。针对这种情况,一家名为wsjy的外企推出了这样一项服务,向用户承诺:“如果你喜欢喝红酒,但我不知道红酒的知识,我无法判断红酒的质量,所以我会帮你做出这个决定。”
随后,wsjy公司开始招募会员。他们将每季度向会员用户分发12瓶精心挑选的红酒。这些红葡萄酒是公司专业品酒师精心挑选的。你不需要考虑任何事情,你只需要负责品尝。如果你认为瓶子太多或太少,也可以随时通知他们进行调整。
这种模式有什么好处?它实际上是一种预售:你在生产产品之前就已经把它卖了。它根本不需要占用公司太多的资本。可以说,公司所有的钱都是客户给你的,所以你可以帮他选择。
这是为用户保存脑细胞的好处,因为有时用户根本不知道自己想要什么。如果你帮助他们做决定,并用你的专业精神帮助他们做出选择,他们反而会很高兴。
人很懒,其实懒不是问题,而是习惯,但很多人都不愿意承认。如果你仔细想想,为什么人们有钱的时候要雇保姆和司机来为他们服务?也就是说,懒惰是人的天性。所以,如果你的创业项目能够击中懒惰的角色,它肯定会吸引很多用户。
例如。几天前,我带家人去爬山。我们花了一个多小时才爬到山顶。我们累得喘不过气来,双腿不听使唤。但当我们知道山顶上没有缆车或其他交通工具,走下去还需要一个小时,说实话,那时我的心真的碎了。
这时,我想,如果这一刻有摩托车送我们一家下来,他和我愿意给100元!我想不仅我有这个需求,还有很多和我一起爬山的游客。
所以,那天晚上,我在社区论坛上写了一篇文章。我说如果山上有这种服务,那就好了。我想这是个赚钱的机会。没想到,这个帖子被当地一位村民看到了。第二天,他开摩托车拉顾客。后来,他给我发了一封私信,说他一天能挣四五百元!这是为客户节约能源的机会。
2010年,有人做了一个名为“快速书包”的创业项目。这个项目的核心业务是在一小时内送书。当时,该项目在资本市场上融化了2000多万元,但烧钱后,项目还是死了。为什么?
归根结底,书不像药或酒。人们并不急着需要它们。对于读书的人来说,他们想读书。事实上,他们之间的差别并不大。读者最看重什么?显然,读者买书最重要的不是速度,而是折扣。只要折扣低,价格就便宜。
有一次,一位网友在微信上给我讲了一个自己的案例。他平时喜欢吃小龙虾。然后他碰巧有一个朋友是厨师。他想和朋友一起创业,卖小龙虾。他说,他觉得小龙虾行业有一个痛点,就是很多店里生产的小龙虾不够干净卫生。他要做一只干净的小龙虾。
为了找到货源,他亲自去洞庭湖,发现了一种面颊白皙的小龙虾。然后他推出了以清洁卫生为主的麻辣小龙虾。由于价格昂贵,这种小龙虾的价格是普通小龙虾的两倍。他原以为顾客愿意付钱,但没想到结果和他预期的大不相同。他卖不出去小龙虾,不到半年就倒闭了。他损失了15万多元。
为什么?因为对于吃辣小龙虾的食客来说,清洁卫生不是他们的核心需求。他认为顾客会在乎,但顾客不在乎,那么顾客在乎什么呢?显然,他们关营销模式和营销策略区别心的是价格和口味。我们必须记住,在做饭时决不能忽视这两点。那些认为环境、服务和质量非常重要的人,都愿意牺牲自己的努力,最终会有自己的后果。
去年,一位律师告诉我,他想做一个创业项目,这是一种类似于公众评论的应用程序。你可以在上面找到一个律师,然后你可以看到律师的声誉和用户对它的评论。听了之后,我觉得这不可靠。你怎么能想到呢?
吃饭是一项高频服务。你经常在公众评论中使用它。找律师是一项低频率的服务。你一生能用多少次?如果次数少,用户的开通率和保留率就会受到限制,因此你的应用的活动和人气将很难做到。这样,你的用户获取成本会非常高。作为一个新的企业家,没有钱你怎么能做到?
通过以上三种错误的痛点,我们可以知道,很多企业家的思维会有盲点。那些让你兴奋的用户痛点可能不是真正的用户痛点。你认为你发现了一个空白市场,但其他人真的看不到吗?很可能他们看到了并试过了。你在市场上找不到他们的原因是,他们在尝试之后死了,成了烈士,但你不知道。
用户测试实际上是一种非常有效的创业方式。它可以验证您找到的用户痛点是否准确。其次,它可以根据用户的反馈调整、修改和优化您的项目,直到您的用户满意并愿意为您的产品或服务付费。
因此,创业者应该永远记住,用户是你最好的老师。企业的宗旨是为用户服务,为用户创造价值。只有了解了这一点,才能找到痛点和机会,然后找到属于自己的蓝海市场。