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短缺原则表明,当人们感到他们将失去一些东西时,它将对他们的决策产生重大影响。最简单的例子是:当我们和某人交谈时,有其他电话进来,我们会选择更频繁地接听来电,尽管我们知道来电可能没有当前通话重要,内容也可能没有现在那么精彩,但我们还是会接听,因为我们知道如果不接电话可能会失去什么,而失去的感觉会影响我们的决策。因此,应用短缺原则对于帮助用户更快地做出决策具有重要意义
最重要的是创造一种氛围,让用户不买东西就会失去一些东西。如果用损失来代替,效果会好得多
回退原则在谈判中被广泛应用。在谈判之前,双方一开始都会摆出更加蛮横的态度,然后双方都会开始做出让步,直到得到大家的认可。虽然退避原则在谈判领域有点无用,但在心理营销方面还是非常有效的。有一次我们看到一家电子商务企业,他们的客服人员在向用户推荐一些产品时,被告知要采用逐步降价的方式,这使得他们的转化率非常高
让步原则所能带来的影响可能超出我们的想象,也可以广泛应用于心理营销中。在商品描述中,在与顾客沟通的过程中,当用户选择商品时,可以适用让步原则。要利用对营销的认识与理解这一点,我们需要注意让步的范围和原因,每次你退一步,给用户一个合理的理由。否则,用户可能会觉得您以前的行为欺骗了他
首先,我们举一个例子:国外有一个研究心理营销的组织。他们做了个测试。他们假装是医学教授,向医院的护士发出了一些指示。说明书的内容是给病人注射剂量异常的药物。对于这一指示,护士们有许多理由怀疑。一。处方是通过电话告知的,违反了医院的规定。用药剂量明显异常,甚至对患者有害。护士没有在电话里看过医生。但检查后,95%的护士直接到病房为病人准备药品
这个例子是权威影响力的体现。在这个例子中,当护士听到医生的指示时,她自然会采取顺从的态度。虽然有许多错误,但大多数人对此毫无疑问。权威影响力巨大,在心理营销过程中能够体现权威的引导作用,自然会减少用户的决策时间
加快用户的决策速度就是减少他们的顾虑。如果他们的许多担忧很快得到缓解,他们自然会更快地做出决定。减少用户关注的最好方法是通过环境因素来影响。有很多环境因素,比如大部分用户的好评、明星的广告使用、性别比价系统等等。它们还可以让用户更快地做出决策