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如今,美国到处都是一次性尿布、一次性相机和其他可以在使用后丢弃的一次性物品。但当吉列国王1903年开始销售带有一次性刀片的安全剃须刀时,美国人并没有随意接受,因为这与美国人的节俭观念相冲突。那时候,男人刮胡子不容易,吉列也经常刮胡子,所以他决定发明一种简单安全的剃须刀。吉列花了八年时间研究如何使刀片足够薄,足够便宜,以便在刀片变钝后不受任何痛苦地将其扔掉。1901年,他发明了第一种一次性刀片剃须刀,申请了专利,创立了吉列公司。第一次世界大战期间,吉列向美军提供了350万把吉列剃须刀和3200万把刀片。赴国外作战的美军士兵把吉列安全剃须刀的影响扩大到了全世界。
商场就像战场。这是经验丰富的商场人士总结出来的一句金科玉律。决策者判断形势、发挥决策艺术的能力是不同的,所以龙头企业在经营战中会有起伏。美国《财富》杂志最近发表的一篇文章列举了20个决策的例子。本文选取了五个与营销主题相关的例子,其中有些是令人钦佩的,有些是愚蠢的市场营销需求分析。它们不仅塑造了整个现代商业世界,而且给人们以深刻的启示和教训。
当罗伯特·伍德国王从一战归来时,他发现连锁店开始遍布全国,通过产品价格手册进行邮购的业务受到影响。1921年,伍德向他的新雇主蒙哥马利·沃德(Montgomery Ward)指出,该公司有四个分销点、有效的采购系统和良好的声誉。如果公司能利用这些优势,它就能与其他连锁企业竞争。但伍德的观点没有被管理层采纳,并于1924年被驳回。伍德随后加入西尔斯·罗巴克,成为公司总裁。伍德意识到这座城市对零售商店的重要性,因此他一上任就开始采取行动,包括在哪里开设新店,以及将来由谁来管理新店。西尔斯早期的一些商店位于城外公路边,这看起来很有趣,但后来,随着城市的扩张,这些商店融入了城市。三年内,西尔斯的零售店已经扩大到300多家。在西尔斯,伍德被誉为西尔斯零售扩张之父。
上世纪70年代初,福特旗下的热门品牌平托(Pinto)轿车多次发生车祸,但没有发现问题,因此召回委员会投票反对召回。大约一年后,他们发现油箱有问题,但他们决定不采取行动。他们的逻辑是小型车天生就不安全。此外,公司还比较了减少燃油箱起火可能性的盈亏情况。消息一经发布,反响可想而知。福特被一系列公开声明指责为谋取利益而无情地牺牲人民的生命。但事实上,通过分析比较,召回车辆为每辆车安装安全装置的成本仅为11美元。福特在昂贵的召回后于1980年停止了平托的生产,但消费者对该公司的不信任更具破坏性。