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目前,城内货运平台蓬勃发展,但司机的痛点依然明显:优质订单难以抢占,一般订单赚不到钱,如果拉一个空头退货,甚至可能赔钱。
作为“基建狂人”,我国高铁运营里程超过3.1万公里,占世界高铁总里程的三分之二以上,去年共运送旅客33.75亿人次;云端上空,235个机场、3639架民航飞机保持4945条航线的运营,4条各大航空公司(国航、南航、东航和海航)运输了83%的旅客和货物。
旅客选择更快、更安全的运输方式,但货物流通仍依赖公路物流。我国道路物流每天运输货物1亿吨,占整个货运体系的78%。这个行业有3000多万司机,市场规模超过5万亿。
市场容量巨大,行业和公司细分分散,有潜在的巨头,吸引资金和新技术;更重要的是,在技术变革的节点上,有可能颠覆整个行业的商业体系。
在这个行业中,大多数平台选择从业主或物流公司进入市场。一个新的货运平台,货运宝,正试图从司机的角度切入市场。
根据运输距离的不同,公路物流通常分为长途物流和同城物流两类,这两类物流有很大的不同,几乎完全不同的行业。
长途货运线路短、跨市、长、跨省。有的订单可能要跑上千公里,运输车辆主要是中型和重型卡车。长途货运市场比较分散,大部分货物由物流公司配送。
市内货运一般在市内进行,运距不超过100公里。市场主要集中在一、二线城市,以及部分商业、制造业发达的三线城市。同城货运的托运人不固定,市场和工业区订单较多。与长途货运相比,城市内部货运模式更为复杂,包括货车、货车和小型货车。
因此,变数较少的长途货运成为第一个进入的行业。这些货运平台的商业模式非常简单——车货搭配。从2015年起,云曼和卡车帮扶各获得数亿元,行业突然进入白热化竞争。
货运宝林秀强曾是镀锌钢管行业的隐形冠军。作为一名货主,他与物流业有着长期的联系,这让他深刻理解了物流业的痛点。同时,他对改造传统产业非常感兴趣。2016年,他组建了技术团队,进入长途货运领域。
长途货物运输很难绕过物流园区和物流公司的配送属性。因此,全货运、卡车辅助和货运宝既可以替代物流公司,也可以整合物流公司。为了赶上时间和市场,双方选择与物流公司合作。
就像同样的商业模式,巨大的资本和薄弱的壁垒一样如何去做全员营销,货运平台之间的竞争已经成为一场烧钱的战争,这并不奇怪。在接受采访时,罗鹏直言不讳:“在商业模式中,车货搭配是一个错误的命题。在我看来,+物流公司中的大多数终于成为有基因的物流公司。”
唯一的巨人出现后,京城不愿意投资一个没有胜算的战场,于是战场上的长途货运物流暂时停摆。但几乎同时,同一城市的物流之战也开始了。
2017年,58快递与东南亚同城货运物流平台gogovan合并,并宣布新公司将成为亚洲最大的同城货运平台;同年,货运拉拉获得1亿美元的C轮融资,用于资本引导投资。资金从长途货运迅速流向城市内部货运。
早期,货轮在信息发布模式下,试图实现车辆与货物的匹配。虽然订单数量增长很快,但平台收入却很小。在强敌包围的背景下,车队试图在保持长途市场的前提下,向同城货运转型。
2018年,58号快车更名为“快狗出租车”(以下简称“快狗”),快狗和货运拉拉开始在各个城市相遇。
大多数居住在五金城、市场和建材市场的司机都在自己的面包车和面包车上贴上了“快狗出租车”或“货运拉拉”。从那时起,他们也可以接受命令。
它和滴滴和优步很相似吗?但要把城市的货运改成滴滴是不可能的。市内货运标准化水平很低,车辆规格不一;要运输的货物种类繁多;既有b端用户,也有C端用户;只有批发市场集中的地方才能有大量的订单。
为了快速增加交通量,赢得实现的机会,对快犬和商品拉布拉多犬的推搡方法层出不穷,但效果并不理想。核心问题是司机。
对于司机来说,从快狗和啦啦队员身上获得的额外收入很小。我们采访了北京、上海、广州、重庆等城市的司机。他们通常说:很难拿到高质量的订单,而且他们一般不赚钱。如果他们只下一个订单,空手而归,他们甚至会赔钱。
平台提供的付费服务强调了司机和平台之间的对立。据悉,货运拉拉平台的司机每月缴纳99-699元的会员费,并享受不同金额的服务。99元一天可以接两个订单,两个以上的订单只能接其他一些来不及接的订单,699元可以无限期接订单。如今,会员费最高已涨到1000元。
司机被迫贴标签接受命令的规定也引起了司机的强烈反感。目前,大部分城市的交警已经开始严格检查车贴和违章改装,司机的居住空间进一步压缩。
在山东淄博,一些司机贴着货运拉拉的贴纸,但他们正在使用货运宝的应用程序接收订单。对司机来说,他们的要求很简单。他们不贴标签也不收会员费。足够活下去了。
像freighter这样的公司敢于与快狗和货运拉车者决裂的逻辑非常简单——巨头们花钱教育市场,freighter可以利用更好的经验和更低的门槛从司机的角度抢市场。在同一城市货运市场上绝大多数小b端用户的情况下,掌握驱动力无疑是用户裂变的基础。
货运宝正是关注司机群体的痛点。该平台不收取会员费,不强制贴车贴,也不排他性。同时,计划在多个城市建设“货运之家”,增加重点城市司机的吸引力。短短半年时间,这艘货轮吸引了200多万司机注册。
从司机的角度巧妙地切入市场,货轮已经拿到了车票,但如果它想对快狗和拉布拉多货轮构成威胁,货轮仍然需要加快速度。这种加速必然依赖于资本的祝福和商业模式的快速迭代。
现在谈论效率和痛点还为时过早。货运宝现在需要做的是进入更多的城市,为司机建立一个生态系统。