|
|
|
“很多传统工厂一直在做整个外贸链的底层——代加工/代生产。他们不仅没有自己的品牌和技术,而且随着劳动力成本、环保成本和管理成本的不断上升,压力也越来越大。如果他们不改变,他们将越来越难以生存!”
宁波品牌电子商务有限公司董事长助理陈思远参观了上百家工厂,了解到目前传统工厂的困难和转型困难。本文还将从代理经营的角度,追溯传统工厂的转型路径,启发更多工厂主的转型思路。
事实上,两三年前,一些传统工厂倒闭了,幸存下来的同行在赢得“淘汰赛”订单方面几乎没有太大进展。但陈思源指出,如果靠降低人工成本和管理成本继续走“节约型”之路,工厂已经降到了极限!
自古以来,财务管理的方式无非是开源节流,而是在不顺应市场变化的情况下降低规模和成本,只会使自己陷入“被动”的境地。特别是上下游产业链的结合,不能转移到劳动力成本较低的地方开工,同时面对材料成本和人力管理成本,又买不起工厂,节流的方法已经走到了尽头!
另一种“开源”是一种更加宽容和灵活的方式。要么你可以创造产品差异化,增加每种产品的销售利润;要么你可以拥有强大的研发实力,打造自己的品牌,获得更多的品牌溢价。
为此,陈思远表示,传统工厂自主品牌的建立也是目前中国产品“出海”的趋势:“在世界电子商务贸易舞台上,抢占中国品牌的定价权,让中国产品参与市场化竞争!”这也与未来跨境电商卖家的品牌战略不谋而合,因此将传统工厂转型为跨境电商才是“开源”的最佳途径。
按理说,传统工厂向跨境电子商务的转变应该是一种自然的转变。如果把整个跨境电商贸易分为“生产外贸零售”三个环节,厂商应该熟悉前两个环节,但零售阶段相对陌生。
但也正是由于对电子商务模式的认识不足,大多数工厂主的想法相对不能接受他们早期的投资,包括资金流、物流选择和库存模式。它们受到内在思维定势的束缚。陈思源与工厂联系时,经常“打破”电子商务逻辑,与工厂沟通。
前期不敢投入太多,失败的风险很大。传统的工厂改造虽然有成功的案例,但也只是少数。如果不想付出太多的努力,承受太大的转型压力,其实应该选择电子商务的联合运营模式或者更稳定的方式。
然而,传统工厂向跨境电子商务的转型并非一蹴而就,还需要一定的时间来落户和闯入。工厂应加快产品开发和生产的全周期,以适应电子商务的运行节奏,及时响应市场需求改进产品,甚至开发一些新产品。只有磨合后才能形成相对成熟的销售模式。
陈思源说,第一年,通常投资很多,看不到效果。到了第二年,情况可能会逐渐好转,但这取决于厂主能否承受继续投入的精力。此外,最终的转型效益还取决于工厂的产品线、实力和团队能力。总之,转型不容易,需要逐步稳步推进。
在转型过程中,由于对电子商务的不同理解和厂主的不同态度,陈思源大致将其分为三类:
短期回报型;这种工厂的老板要求每卖出一件产品都要看到利润的产生,纯粹是为了赚快钱。为了保证老板的收入,我们只能提高价格而不是追求销售量
按数量类型划分的长期数量;这部分老板要求尽可能多地订货,而且必须看到销售量显著增加,这只能是增加订单的方式,或者是低价或促销的方式
打造品牌类型;这样的卖家做电子商务的理念是长期的品牌建设,所以他们不在乎投资和短期回报,但他们应该看到,他们实际上是在促进品牌发展,并能在明年产生一定的效益,比如提高产品排名或品牌知名度。
三是陈思远认为,沟通是传统工厂向跨境电子商务转型最顺畅、最合适的方式。一般来说,这种联合经营模式会与工厂长期捆绑,与效益共存。
现在仍有许多工厂在消失。事实上,转型并没有所谓的成功或失败。当我们迈出这一步时,如果我们不掉头,我们就会掉头被淘汰!
对于什么样的工厂具有转型优势,陈思源总结如下:自主研发能力强,不仅依靠一两个大客户才能在工厂生存下来,对市场有敏锐的洞察力,能够适应市场的高速发展,提高供应链合作能力。
对于市场的选择,一些工厂会选择从自己熟悉的主流市场出发,有经验、了解市场;一些工厂主认为,选择熟悉市十六种营销模式场会影响手头主要客户的订单。
产品方面,大部分单价高、回购率高、特色鲜明、生活习惯西方的产品适合电子商务销售。但有些物流成本太高,比如网页纸,竞争优势不大;或者一些品牌集中度很高的品类,比如百强电动牙刷就是飞利浦,可能很难抢占市场份额;还有一些过于个性化的产品,比如时装,可能会导致大量其中的退货,可以换成功能性服装,更容易满足大众消费类需求。
error