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主流电子商务市场竞争日趋激烈,各平台的规则和政策日趋严格,迫使跨境卖家不断升级和调整经营策略。从目前卖场的布局趋势来看,追求新市场、品质和品牌运营无疑是卖场最重要的方式。
开拓新市场需要考虑哪些因素?在质量和品牌的道路上,卖家应该克服市场营销等同于推销吗哪些问题?针对上述问题,全球电子商务品牌总监罗良文分享了自己的观点。
“新市场的开发和布局并不是全球电子商务的一蹴而就,而是目前整个行业的一种现象,充分显示了新市场的吸引力和卖家的新机会。但机遇和挑战总是并存的。也许卖家对成熟市场的运作很熟悉。如何将这种思维转化为新市场的运作逻辑,需要卖方对新市场的门槛和环境有充分的了解。”罗良文说。
罗良文说,对于跨境电商卖家来说,别人的经验和研究只能作为参考。进入新市场时,卖家要从自身的情况和特点出发,充分研究当地的政策、法律、文化、经济水平、消费习惯等综合情况,做出下一步的选择和布局。
例如,当全球电子商店进入一个新的市场时,它不会立即在大范围内扩散,而是从基础做起,稳定地工作。除了前期对本地市场进行多维度、深层次的综合调研外,还将在选房、营销、促销等方面进行稳步深入的培育。“在拓展新市场的过程中,全球电子商务的核心战略是本地化,这不仅体现在选择、营销和推广上,还体现在客户服务和运营的各个方面,将朝着本地化的方向发展。而建设“本地化、先进的电子商务平台”也是全球电子商务在新市场的发展目标
罗良文说,在早期阶段,一些卖家能够在新市场上取得成功,这可能主要是在探索过程中。然而,在目前的市场环境下,如果他们按照之前的方式运作,可能会在市场爆发前失去整个市场机会,因为每个人都在更精确地规划和运作。因此,全球电子商务将对选定的新市场进行深度运作,必须瞄准本地电子商务企业,以跻身本地电子商务企业前列为目标。因为本地化是全球电子商务开拓新市场过程中非常重要的决策和支持。
除了开拓新市场,品牌化也是目前跨境电子商务卖家的战略升级方向之一。通过品牌运营,卖家不仅可以在平台运营中获得更多的权益,而且在市场竞争中具有更强的竞争优势。然而,对于许多中小卖家来说,在品牌化的道路上最大的障碍是持续的大量投资和无法及时盈利。
罗良文说,过去九乡不怕巷子深,但对于跨境电子商务,九乡也很怕巷子深,怕消费者看不到你的产品,更怕消费者看不到你的产品。在消费者不了解你的产品的情况下,卖家需要不断重复和加深消费者对自己品牌的印象。通过产品的质量和价格,可以在消费者群体中形成口碑传播的效果,提高再购买率,形成品牌忠诚度,进而形成品牌溢价,但这是一个漫长的过程,对中小卖家来说并不是一件立竿见影的事。
打造一个品牌,需要长期持续的投入,一个基调到底,一种感觉。但对于大多数中小卖家来说,“卖什么好,卖什么好”的经营思路与品牌建设的理念背道而驰,这是另一个问题。
从消费者的角度看,一个产品从给我留下印象,到反复出现,最后记住,都可以称之为品牌。从销售商的角度来看,让消费者记住只是品牌化的第一步,比如客户服务的专业性、产品界面对消费者的舒适性、消费者获取商品的便利性等,这给消费者留下了一个整体的印象,可以说是一个真正的品牌。
中小卖家对市场可能有很高的敏感度,但由于资金和实力的限制,他们无法在其他方面进行持续的投资。现在很多大卖家也在谈论授权中小卖家,比如全球电子商务直销、全球华品等,中小卖家可以与大卖家共享资源,解决供应链、支付、物流、客服等环节的难题,把更多的经验投入到用户和市场销售。中小卖家的优势和价值也将提高大卖家的整体效益,提高大卖家资源的再利用率,实现合作共赢。