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终端是指产品销售渠道的末端,是产品到达消费者完成交易的最终港口,是商品与消费者面对面展示、交易的场所。通过这个港口和地方,生产商和商家向消费者销售产品,完成最终交易,进入实质性消费;通过这个港口,消费者可以购买自己需要的产品和喜欢的产品。航站楼是最具竞争力和决定性的一环,航站楼柜台上的各种品牌在一场短兵相接。如何吸引消费者的目光,影响消费者的购买心理,是终端工作的关键。
终端营销不仅仅是指销售管理机构的升级和扩张以及终端销售点的数量。是由终端工作要素组成的一套系统、科学的营销组织管理体系,包括营销人员的组织体系、运行机制、培训、选拔、管理和激励;终端维护、终端服务、终端公关、终端检查管理,终端激励与协调;是一套物流配送、终端理货、市场调研服务与营销是、信息收集与反馈、商品展示展示、价格策略、终端广告、终端包装与促销等。它是以高端营销为导向,以中端营销为支撑的全方位、全方位、全过程的营销组合,是“三端”协调运行所不可或缺的。
消费终端-或“即时消费终端”,如餐厅和酒吧(包括在餐厅出售饮料)
从功能上看,有的终端是盈利的,有的是形象塑造和广告,有的是促销的,有的是与同行竞争的
根据终端的性质,有的是企业直接经营(如企业专卖店),有的是合作经营(如酒水、网吧合作),有的是互补经营,有的是商家承包(如特许经营)等
根据终端的特殊性,有的是移动终端(如面包车、移动路演或农村展览),有的是虚拟终端(如网上购物),有的是自动终端(如自动售货机)等
根据“固定移动”和“有形无形”,终端可以模块化为硬终端、软终端和移动终端。
销售终端的推广需要采用集成化的工具,主要包括商品展示策略、终端推广策略、终端零售渗透策略、终端市场联络点管理策略、终端市场智能接收与反馈策略。此时,无论产品处于导入期、成熟期还是衰退期,在使用促销整合工具时,都应本着发现问题、分析问题、解决问题三个原则,采取相应的促销策略。
1、终端营销资源预算不准确,一年内没有完成。当营销大战如火如荼时,一些企业发现预算太多,咄咄逼人的扩张突然受挫;一些企业浪费巨大的资源,盲目投资,无形中抬高了整个行业的终端成本,却无利可图。随着行业利润的下降,终端营销资源的预算大大减少,前一种情况时有发生。
三。城市管理者、监督者等一线经营者和管理者在实际操作中缺乏简单有效的指导原则。他们每天都去候机楼,但工作效率很低。
这五个关键因素可以简单概括为终端营销管理的“五个到位”:产品到位、人员到位、品牌形象到位、促销资源到位、管理到位“五位到位”可以贯穿整个终端营销管理(规划、实施、控制)过程和终端营销支持系统建设过程
4) 零售店的发展计划是什么?每期应分配多少基本资源(背景板、柜台、促销员、入场费和其他与单一产品无关的资源)
通过以上过程的推导,可以很清楚地掌握实现公司销售目标需要多少资源投入,产生多少成本。
终端营销的实际操作是开发所有有价值的零售终端,有组织、有步骤地对每个零售终端实施“五位到位”,确保零售目标的完成。
在终端营销(分公司、办事处)的组织中,无论是省经理、市经理还是主管都可以按照“五位到位”的原则制定和实施工作计划,省经理、市经理也可以按照“五位到位”的原则对下属的工作进行监督和考核到位”,使工作不会偏离重点。
如果省级管理人员、市级管理人员和监管人员能够各司其职,确保辖区内所有终端实现“五到位”,辖区内零售量自然会上升。
一。零售终端普查分类管理。对零售店的数据采集和整理,按照销售额和战略重要性进行分类,对不同类型的零售店制定不同的终端资源配置标准。
2。终端品牌形象建设谈判及项目跟进。按照终端资源配置标准,分步战略性地与零售商协商,争取特殊区域的最佳位置(背景板、柜台、灯箱片位置),与零售商签订终端形象建设协议,督促装饰工程公司施工,确保特区建设按时完成。当然,终端品牌形象建设是在园区建设完成后才完成的。要安排专人维护品牌形象的完整性。同时,要收集零售商与其他品牌合作的信息,寻找扩大店内品牌区域的机会。
三。码头管理队伍建设。根据终端品牌形象建设的进展情况,安排促销人员进店,按一定比例(如8:1)安排相应的监督员,按一定比例(如5:1)安排城市经理,并在各省设立省级经理。省级管理人员、市级管理人员、监督员、推动者必须经过招聘、培训和岗位指导等环节,确保每个岗位的质量和适应性。
四。渠道规划与建设,确保所选零售终端产品上市率,尽可能避免产品短缺。
一是便利卖点展示:这是终端市场最常用的展示方式,如:展示高度是否合适,如儿童用品、食品的展示高度应控制在1-1.4米以内,以便儿童寻找和携带;而老年人的物品不宜放得太低,因为老年人很难蹲下,有时甚至会因过度蹲下而昏倒等现象。
第二,以顾客为中心的销售点展示:这是我们在商店经常看到的一种方法。比如,百事可乐的卖点展示往往以大型产品、各种流行音乐为主,还有百事流行鞋、陆地滑板、个性化腕表、背包等时尚产品。整个卖点时尚、个性化,吸引年轻男女光顾其卖场。
第三,升级陈列:我们经常可以看到,在销售点精心陈列下,一件颜色和质地较差的服装显得很有形,档次也很高,属于这一类。服装厂商巧妙地运用展示背景、装饰氛围、灯光颜色和照明方向等展示手段来衬托服装的层次感,让顾客一见钟情。
四是突出卖点:这是一种强调产品独特卖点的卖点展示方式。比如在宝洁海飞丝洗发水的夏季促销活动中,为了给“去头皮屑”的原有卖点“降温”,终端展示方式采用了冰桶装海飞丝的方式,非常直观地给消费者“去头皮屑清洗”降温。
第五,热点比较展示:这是厂商的一种即时卖点展示技巧,它利用比较的策略来密切品牌与热点事件的关系。例如,在世界杯期间,许多制造商都采用了这种方法。他们现场精心设计了各种与世界杯有关的宣传材料,并呼吁客户将自己的品牌与世界杯联系起来。例如,世界杯期间,在广州的许多商店里,可口可乐商店不仅装饰了许多明星的海报,还把许多足球放在木箱里,现场烘托气氛。