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随着全球金融危机引发的经济萧条逐渐显现,2010年的前景不容乐观。这种情况迫使已经习惯了暴利的汽车业开始转变粗放经营方式。与原材料采购等刚性支出相比,企业的营销支出更加灵活。在市场需求放缓、成本压力加大的今天,降低营销预算是必然的。
虽然营销预算可能会被压缩,但在市场低迷的情况下,企业对营销的依赖性不会降低,反而会变得更强。因此,在汽车营销领域,关于营销创新的讨论也层出不穷,数据库营销的应用就是其中之一。说到“数据库营销”,我们应该从“营销”开始。市场营销的种类很多,主要可以分为两类。一是推营销和销售概念不一致 它们是互补关系出产品;二是吸引潜在客户。最早的4P理论是以企业为核心的“推动”理论。“推”的概念是通过广告和促销让消费者知道,然后再销售产品。“拉动”的概念是正确确定目标市场和消费者的需求,进而有效满足目标市场的需求,吸引消费者主动购买。
与传统的“推”营销理念相比,数据库营销更强调“拉”的技术和方法。具体来说,就是分析与产品相对应的消费群体的年龄、职业、消费模式等特征,进而了解目标群体的消费行为。利用数据库分析技术,可以找出哪些消费者对产品更感兴趣,设计哪些方式和营销活动来吸引消费者。相比之下,单纯的主动直销会显得漫无目的,很多人可能根本不感兴趣,甚至厂家的营销活动也扰乱了他的正常生活,不仅浪费了资源,而且达不到预期的效果,更会损害公司的声誉。
数据库营销是获取和维护企业现有的和潜在的客户数据、渠道数据、客户和渠道交易数据,并通过数据分析和数据挖掘的方法,从复杂的数据中找出客户和渠道购买行为的规律,进而制定有效的营销策略,以更准确地指导产品或服务的营销工作。数据库营销的优势在于,在营销过程中,对客户数据库信息进行了更新和完善,并将每次营销的结果记录在数据库中,对以后改进和推广我们的营销方法具有深刻的指导意义。同时,通过客户数据库实现对营销活动的过程控制。数据库营销是以完整、规范、准确的数据信息为基础的。
但在当今的汽车企业中,虽然他们拥有各种各样的数据管理方法、工具和系统。然而,在企业信息化过程中,由于企业拥有多个数据源和多种数据格式,数据源相对独立,形成单一的信息孤岛。另一方面,企业拥有的数据也随着时间的积累而不断膨胀,但客户信息的不完整和不准确导致了数据的自然失效和丢失。
帮助企业进行全面的数据管理的主要方法有:1。人工核实,通过人工拨打电话补充缺失部分数据,核实客户信息,确保数据的完整性和准确性。与数据提供商数据库匹配:汇众信息在中国市场拥有较为完整的企业信息数据库,有效匹配客户以有限的内容补充和完善企业数据。
在建立了统一规范的客户数据库后,可以利用数据库对优秀销售人员的经验进行量化,对优秀销售人员的经验进行总结,设定权重,通过对结构的综合分析复制优秀销售人员的经验,提高营销行为的准确性。相信数据库营销在汽车领域的应用将继续向前发展。