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对于终端店家具经销商的老板来说,要想有所突破,首先应该知道自己的困境在哪里。不同的家具终端店面临不同的困难。如何找到它?在这里我们专门设计了几个表单工具来帮助经销商解决问题。分别是:单品销售分析表、人均产出分析表、员工年费用率、专卖店地板效率分析表。
其次,我们可以看到1-12月店内单品的销售趋势。每种产品的销售量都是上升、持平(稳定)或下降。因此,我们可以判断这种单一的产品是否会在明年被保留、推广或淘汰
第三,我们可以看到每个产品的畅销程度。哪种单品畅销,哪种单品滞销,哪种单品只是偶尔销售。
第四,可以确定加盟店产品调整的方向。本文分析了专卖店销售单一产品、滞销产品和偶尔销售的具体原因,以便对专卖店的产品进行有针对性的调整。
第三,可以看出每个员工的月平均销售额是多少,并作为门店制定下一年度月度和年度个人销售目标的依据
第四,还可以看到加盟店的年人均产值,作为加盟店制定下一年员工销售目标的参考标准
最后,对于有多个门店的经销商,也可以作为各门店横向比较的参考指标,也可以作为门店经理评价的依据。
第三,我们可以看到哪个员工的费用率是最高的还是最低的,得到员工对商店利润的贡献度
最后,如果人均成本率过高或过低,我们可以适当考虑减少或增加门店的人员配置,以达到最佳的产出率。统计结果也可作为下一年度人员配置调整的依据。
第三,对于有多家门店的经销商,也可以作为门店评价的指标。在高平高效商店中,我们必须确保产品在适合市场和产品比例的情况下是科学合理的
最后,通过与当地同类商店的比较,得出本店经营管理水平的定位。
如果专卖店的品牌和产品有大问题,那就是空谈别的。经销商要想取得良好的销售业绩,品牌和产品调整到位是一切工作的前提。
门店销售目标定位非常重要。只有目标明确,我们才能知道需要采取什么行动来实现这一目标。年度目标必须具体明确。将目标分解为季度、月份和员工。我们应该确保每个人都有目标。
你需要多少人才能达到年度销售目标?投入产出最高的是多少人?商店里每个人都扮演什么角色?所有这些问题都需要同时考虑。人员成本与销售目标相匹配。
为了实现年度绩效指标,需要列出每个月的主要计划工作项目。只有提前谋划,才能有一个清晰的思路,有一个清晰的目标。
很多门店之所以未能完成门店的绩效指标,很大程度上是因为人员配备没有落实。比如,各门店全年都做官方账户营销策划,那么谁来做呢?谁能做到?现有员工不能做什么?所有这些都需要提前考虑。要完成一些重要的工作或方面,就必须招聘、培养和培养专业人才。
完成前两项任务后,门店的表现取决于门店能否在排水方面有所突破。要想在排水方面有所突破,经销商需要从以下几个方面入手:
许多经销商害怕花钱。他们什么事都自己做,但做不好。最后,店里的业绩越来越差,我赚不到钱。事实上,经销商不需要什么都自己做,而是把时间、精力和金钱都用在寻找专业人士上。如果你找到合适的人,你会更有效率。
家具店简单的广告排水效果越来越差,成本也不便宜。如何用最少的钱创造更好的排水效果?我的观点是找专业人士做新媒体运营,搭建自媒体平台和自排水。
tiktok可以注册微信公众号、摇号、头条、小程序等,这些媒体平台的运营需要专业人士。例如,营销策划、平面设计、营销文案、新媒体运营等专业人才是必不可少的。目前,大部分家具终端店都没有配备上述位置。
或许在未来3-5年内,上述职位将成为各大型家具终端店的标准配置,就像现在各店都有店长和导购员一样。
随着微博、微信、抖动、微视觉、小节目、网播、tiktok、公众点评等新媒体和商业平台的出现,移动互联网时代家具主流消费群体(75后、80后、90后、00后)的思维方式和购买决策过程发生了根本性变化。
如果家具店不能在网上“留下痕迹”,就不可能进入目标消费者的视野,也很难有机会与消费者打交道。其次,导购员的专业讲解和宣传已经不重要了,更不用说商店里的一些导购员有欺骗的成分了。消费者更愿意相信他们在互联网上搜索的信息,也更愿意相信购买了产品的消费者的真实评价。
因此,家具专卖店将品牌信息、产品信息、价格信息、位置信息、服务信息、口碑信息、案例信息等信息留在互联网上,显得越来越重要。因为这些信息会间接甚至直接影响消费者是否愿意进店成交。
为什么消费者仅仅通过看图片就在网上下订单?很大程度上是因为在消费者的购物体验中,网络上的产品价格是公开的、透明的、统一的,而线下往往充斥着虚假高价、欺骗甚至欺诈的陷阱。
如今,家具店很难吸引顾客。大多数家具店老板都会因为自己的误解而堵住最重要的人流入口(老顾客)。许多店主可能不相信我的结论。我们能把老顾客变成家具店的入口吗?答案是肯定的。那么,怎么做呢?
现在很多家具终端店,销售和售后的送货和安装都是分开的。也就是说,在导购员和顾客达成交易后,导购员和顾客今后几乎不再见面。与顾客见面者成为送货安装人员,甚至成为从未与顾客见面的第三人(专门负责家具店送货安装的临时工)。交付和安装人员只负责交付和安装。他们不知道预售人员、门店情况、产品、价格、客户基本信息等。在这种模式下,送货安装人员的角色是送货安装人员。
好的店家通常会这样做:每次送货前,专卖店店长会安排销售指导带车送货,或者同意送货安装师傅一起去客户家。为什么这些商店要这样做?
① 用于监督产品在运输和装配过程中,交付和安装人员是否对产品造成损坏。提高客户满意度。
② 导购员亲自去看车,表明顾客的重要性。因为导购是导购与客户的交易,避免了双方的陌生感。
③ 导购员可以现场看到顾客家里的情况,查看顾客是否购买了整个产品(发现顾客的新需求)。
这也是亲自参观的最重要的一点和最重要的目的。如果没有,这时导购员一定要问原因:顾客是不是不喜欢我们店里的产品?或者对商店的服务不满意?还是客户资金不足?等待。在与客户沟通的过程中,根据国内客户的实际需求,适当推广专卖店的产品,并要求客户当场补货!这就是我们常说的对同一客户的二次销售。
如果我们对我们店里的每一个订单都这样做,每个月都会有许多二级销售订单。与新客户相比,第二个销售订单有很大的机会成交!我们为什么不把现有老客户的补货订单,努力开发新客户呢?
当然不是。当发现顾客没有第二需求时,导购员会找顾客介绍可能有家具需求的亲友。请客户亲自打电话介绍。最好和你的亲朋好友交流,表明你的身份和名字。获取潜在客户的电话或微信。以便日后跟进交易。
⑤ 事实上,我们还没有完成以上四个步骤。如果导购员有足够的时间,他也应该在商品摆放好后,在顾客家里拍一组商品的照片。用作将来商店销售的图片框。
当导购员第一次将商品送到顾客家中并完成上述六项任务时,基本就可以了。你看,这样做的主要目的是什么?其主要目的是挖掘二次需求,寻求客户介绍,熟悉客户在国内的情况,与客户保持良好的关系。
为什么有些品牌会喊出终身免费保养的口号?很多人不了解这个品牌的做法,认为它很愚蠢!实际上,我没看到门口。其免费维修的目的是深入挖掘老客户的需求(旧家具需要换新家具,老客户购买二套房、三套房,也需要购买家具),寻求老客户的推荐。就连一些品牌也在社区悬挂横幅,表示将对同一品牌的任何产品进行免费维护。原因是什么?这就是原因。
看到这一点,有人可能会问,如果免费维修的人没有需要,也没有给过转介,这不是损失吗?你是对的!如果以上目标都没有实现,可能你的一个免费维修客户会赔钱。有一个可能性的问题。如果你觉得对与否,你会明白的。
在这里我想提醒店主定期保养。正常的。这段时间有多长?这里面有学问。你不能每个月都去保养!根据产品本身的属性、客户的购买时间、客户二次需求的可能性等因素,安排对老客户的免费维修服务。有必要把老顾客分类。这是前提。记住,记住!
当你完成了第一步和第二步后,你和你的老客户之间的关系不是一般的业务关系,他们彼此相对熟悉。如果我熟悉它,我能做什么?如果你熟悉它,你可以要求它。如果你熟悉陌生人,你可以比他们享有更多的权利。
现在很多家具店都开始做市场营销。当导购员向小区业主推荐产品时,很多业主都会问:我们小区买你的产品吗?这时,如果你已经完成了第一步和第二步,你会立刻想到你的老客户(如果你已经和这个社区的业主做了生意)。这时,你可以邀请社区的业主去拜访你附近的老客户。在这一点上,它表明了你与老客户关系的重要性。如果你把第一步和第二步做好,几乎每个社区都会有你的“样板间”。您可以提前与老客户预约,让潜在的目标客户参观老会员营销经典案例客户家,而不是去很远的专卖店/专卖店。
记得每次带顾客去客家旅游时,不要忘了给老顾客送礼物(这需要商店提前制定这一政策)。如果你一次又一次这样做。这家商店缺少顾客吗?中国是人类社会,特别是北方地区。不管你做什么,先考虑一下,看看你有没有熟人。如果通过以上三个步骤,我们能把每一位老顾客都变成“熟人”,甚至成为朋友,你怕没有人来找你买家具吗?
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