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2013年以来,整个快速消费品B2B行业经历了几年的快速发展,大批企业家和资本纷纷步入正轨。据新分布不完全统计,仅2017年上半年,快消B2B行业就发生了19起投融资事件,融资金额高达数十亿元。
然而,随着互联网巨头如京东以及阿里巴巴网,大量资源开始向头部平台倾斜。在资本储备、品牌、口碑等都无法与巨头相比的情况下,行业内也有人掉队。
2018年,内外部市场环境发生了翻天覆地的变化,经济下行趋势越来越明显,投资者对快速消费品B2B的态度也越来越理性和谨慎。甚至一些投资者对新的分销商坦言,“市场上的投资机构不再把B2B视为一条轨道。”。在这种情况下,对于大多数创业者,特别是原有的B2B平台来说,通过精细化的运作来优化商品类别结构和平台收入结构显得尤为重要。寒冷的冬天来了,只有筑起高墙,积累大量粮食,慢慢地当上国王,水才能流长,大有进步。
可以预见,2019年的经济形势依然不容乐观,进入快速消费B2B行业的资金量将大大减少,而B2B初创企业只有形成自己的造血能力,才能度过这漫长的寒冬期。
一。新平台阶段:效率降低成本,新技术解决老问题。这一阶段的显著特点是线下股票上网,行业参与者众多,市场竞争充分,价格战抢占市场份额的现象普遍存在
2。新业务阶段:新平台孵化新产业,其特点是基础设施建设结束,部分行业参与者下降,竞争边界模糊,整个产业链渗透加速
三。新生态阶段:新产业催生新生态,产业高度融合融合,B2B成为更基础的基础设施,使整个产业链
毫无疑问,快速消费品B2B已进入一个新的商业阶段。一大批零售企业突破业务边界,开始向整个流通产业链的上游辐射。例如,大润发实施了小企业开放加盟战略,在布局大型超市的同时,还推出了飞牛便利品牌。越来越多的B2B企业也开始向下游延伸,尝试开店发展连锁零售业务,如打着招商惠民喜家居便利店的旗号,白石店加上其白石社区等
这也使得整个流通业务链中各个角色的定义变得模糊,特别是越来越多的零售B2B平台相继实现盈利,而原来的B2B平台在盈利遥远的情况下年年亏损,借鉴前者的发展经验,通过零售业态来推动后端供应链的发展,是一条很好的发展路径。
2019年,整个产业链的渗透将加快,越来越多的零售企业将进入B2B轨道,通过开店提升商业模式将成为越来越多B2B平台的选择。
新高桥、中商惠民、美才、快来掌柜、荣成电子商务等B2B平台相继高调进入社区团购圈,让人顿时发现原来的掌柜不仅可碧桂园品牌营销人核心理念以做宝马集团,还可以做小掌柜,谁比宝玛更专业,服务时间更长,更方便店内提货,也能起到排水的作用,这无疑为B2B平台的发展打开了另一个窗口。
在即将到来的2019年,起源于长沙的风暴必将席卷全国,越来越多的B2B平台将浮出水面。
在行业发展初期,一些B2B平台被视为“颠覆者”,认为依靠互联网的力量,完全可以颠覆几十年后形成的渠道结构,过于激进的市场推广策略甚至让它们成为品牌商眼中的“野蛮人”。
然而,经过几年的发展,越来越多的B2B平台发现,原来的品牌商,特别是大品牌,都处于价值流通链的顶端。品牌商家只有服务好了,才能获得足够的利润空间和相应的商业地位,并有自己的市场覆盖率。传统的经销商虽然越来越难以生存,但并没有像他们想象的那样被颠覆甚至被淘汰,第二批经销商依然健在。在此之前,B2B平台逐渐开始认识到它在整个快速消费品分销渠道中的作用,它是促成者,而不是颠覆者。
随着零售场景的碎片化,B2B基础设施的属性将变得更强。它不仅服务于社区电子商务,还将为无人零售、o2o等多种新型零售业态提供基本的供应链服务,这种集中采购、集成仓库配置、全环节数字化的能力正是传统经销商和二批经销商所不具备的。
随着人力物力等运营成本的增加,原有的深度分销体系中的分层分销不足以支撑现有的渠道层次。所以我们看到,传统的经销商,特别是大品牌的经销商,做生意越来越难,价差也不足以获得和以前一样的利润,所以调整经营模式和业务结构势在必行。
品牌也在多个层面进行试验,并实施多渠道并行战略。他们不仅建设了B2C网上商城、试水微商、内容电子商务等,可口可乐、娃哈哈、农夫山泉等一些品牌也开始密集建设自助售货机,以抵消传统渠道销量萎缩的影响。
在与B2B的合作方面,越来越多的品牌正在尝试另一种小规模的渠道改革:放弃原来的分销模式,鼓励销售人员的内部创业精神,将他们转变为经销商,并提供资金支持。仓储配送服务完全由第三方城市配送企业承担。销售人员对市场服务负全责,不仅降低了劳动力成本上升带来的成本压力,还提高了区域市场的服务质量,进而带动了销售量的增长。而这种品牌业务的转变,必将推动城市配送物流企业进入一个新的发展窗口期。
然而,这并不意味着品牌制造商放弃了与其他B2B平台合作的机会。相反,为了追求商品分销的普遍性,品牌制造商针对不同类型的B2B平台提出了不同的合作策略,挖掘股票市场的增量和寻找空白市场中的股票。比如,通过与美才的合作,一线饮料品牌有效弥补了餐饮渠道的短板;而通过与华商、惠民的合作,利用其大数据系统进行精准营销,也在一定程度上促进了品牌的整体品类分布。
未来,随着品牌与B2B平台的深入合作,我们有理由相信,品牌与B2B的合作案例会越来越多,双方将进入一个更加和谐的合作蜜月期。
退潮后,人们终于可以看到谁在裸泳。经过一轮市场置换,B2B平台之间的竞争已经回归到技术、大数据等硬实力的竞争。B2B作为快速消费品流通链的重要组成部分,只有通过技术使上下游成为可能,提高整体配送效率,才能比传统的配送模式和流通水平更有竞争力。
B2B平台的技术能力不仅体现在从采购、仓储到订单配送的在线、可视化的全环节,还体现在利用大数据系统对不同类型的销售点进行准确的标签定制,真正实现千店千区的目标,从而实现精准营销的实施。
未来,品牌选择与B2B平台合作时,大数据能力和技术赋予传统流通渠道权力的能力将成为其选择合作伙伴的重要指标。
一方面,运营成本逐年上升,利润不断下降;另一方面,经销商也需要面对B2C、B2B、微信、内容电子商务等的注入,在内忧外患的情况下,转型势在必行。
在路径选择不多的情况下,越来越多的传统经销商选择将库存转移到网上,完成网上业务,最终实现区域内的平台转型。事实上,在这个方向上已经有大量的区域经销商,如成都的成都电子购物、东北的淘大等。
随着信息化、数字化等新技术的日益普及,越来越多的传统分销商将转型提上日程,并在未来升级为区域性B2B平台。此外,店主越年轻,与老一代店主相比,生活和消费方式发生了明显变化,进一步刺激了经销商的平台升级。
在44个主流城市新经销商进行的2018年全国B2B平台竞争力调查中,我们发现阿里巴巴零售在超过45%的市场中实现了第一个综合竞争力,其次是京东新渠道的13.6%,其余市场被一九排等平台瓜分,招商惠民、白石店家。这意味着阿里巴巴零售在全国快速消费品B2B综合竞争力中稳居第一,其他B2B平台短期内无法追赶。
值得注意的是,在一些市场上,区域平台的表现依然突出,如上海新世纪、长沙芙蓉市场的繁荣、新高桥、昆明市场的云商流等。
此外,在一些类别B2B平台存在明显不足或通过收购垂直类别平台来弥补自身不足的同时,国家B2B平台通过收购区域平台完成区域市场布局的潜力巨大。