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饥饿营销已经成为一些公司销售和营销的极好手段。饥饿营销的大赢家是苹果,小米在中国学得很好,但也有很多失败的例子。事实上,饥饿营销并不是什么新鲜事。例如,限量版服装业就是一种饥饿营销手段。充分利用饥饿营销,需要深刻理解饥饿营销的本质。我黑马认为周勇的这篇文章很好地概括了饥饿营销的本质。
饥饿营销不是什么新鲜事。限量版服装销售、多次小规模房地产销售、汽车登记预售、大量到店购物等都是众所周知的现象,其实都是饥饿营销,因为在产品供应的控制上符合饥饿营销的特点,供应的假象和抢购的气氛。因此,我们说饥饿营销不是一种新的营销策略,也不是深不可测的秘籍。
苹果应用的成功,让国内的模仿者层出不穷,无数的模仿者都失败了,但赢家总是那么耀眼,被用来证明饥饿营销的无所不能:小米手机在不到半小时内售出20万部的记录创造了奇迹,再次证明了饥饿营销的力量。现在网上已经有了在小商品销售、老字号食品店和电影票销售中使用饥饿营销的例子,更不用说房地产和汽车了,原来使用这种方法。一段时间以来,饥饿营销已经成为最流行、最有效的营销手段,并成为许多企业的目标。
一。它可以强化消费者的购买欲望:饥饿营销可以通过实施“得不到”战略,控制产品的供求,从而导致供不应求的假象。消费者有一种好奇心和叛逆心理。他们得不到的东西越多,他们就越想要。因此,企业的战略强化了消费者的欲望,将加剧供不应求的抢购氛围,使饥饿营销更具戏剧性和影响力。
2。它可以扩大产品和品牌的吸引力:当消费者看到周围的人排队购买、谈论甚至组成粉丝团与竞争对手的粉丝抗争时,这种宣传的吸引力是不可估量的。首先,是消费者自发的交流。第二,它是免费和持久的。因此,消费者会受到周围人的感染,然后采取与他们一致的行动——并关注商品或品牌。这种效果正是企业梦寐以求的。
三。有利于企业获得稳定的收入:从上市到退市,一般商品价格基本上是越来越低,而饥饿营销通过调节市场供求关系,将产品分批、分阶段投放市场,保证了市场的适度饥饿状态,并通过客户关系维护,在产品生命周期内不断将购买欲望转化为购买力。这样,企业就能保持商品价格的稳定,牢牢控制商品价格,保持商品的高价格和高利润率。
无论什么样的营销策略都有其优缺点,但在当前忙碌饥饿的营销中,很少有人想到它的缺点。
一。它会损害企业的诚信形象:饥饿营销确实能在一定程度上体现品牌的高价值形象,但实质上是企业对市场供求的故意操纵,违背了现代营销理念。专家或偶尔,但如果企业总是重复这种方法,消费者就会逐渐醒悟,痛恨企业,这不利于企业的长远发展。
2。饥饿营销属于短期战略,而品牌是长期战略。如果消费者每次花大量时间购买想要的产品,就会对品牌做出负面评价。饥饿营销之所以能奏效,是因为消费者对品牌有认同感和忠诚度,但更多的是一种无奈和宽容,这将逐渐消耗宝贵的品牌忠诚度。当消费者有更多选择时,他们会毫不犹豫地选择离开,饥饿营销的副作用也会集中起来。
三。延长产品销售周期:饥饿营销通过将销售规模分批进行,在延长销售周期方面充满风险。一方面,会延长企业收回投资的时间;另一方面,饥饿营销会把自己的市场机会留给别人,从而失去主动权。此外,较长的周期也可能给竞争对手喘息和模仿的时间,从而加速产品优势的丧失。
四。实施难度大:饥饿营销对产品、品牌、市场竞争等方面都有很高的需求,这决定了没有一家企业适合采用这一战略。如果企业的实施不妥,可能会得到违背自己意愿的结果。
一。高品质的产品是前提:产品在同类产品中具有独特的优势,短时间内无法模仿,这是企业实施饥饿营销的前提。消费者不会等待或急于购买没有实际用途或明显优势的产品。
2。强势品牌是基础:成功应用饥饿营销的企业具有较强的品牌影响力。由于知名品牌具有较高的消费者认知度和品牌忠诚度,当企业供过于求时,消费者很容易接受抢购的氛围,于是加入抢购行列,陷入饥饿营销的模式。
三。消费者的心理因素我对市场营销的概念的理解是关键:目前市场上还没有完全理性的消费者,消费者或多或少受到一些心理因素的影响。如名字、新奇、好奇等,求名促使消费者即使愿意预订或排队等候,也要追求名牌产品;求新促使消费者对新产品高度重视,花费大量的金钱和精力获得新产品;好奇心增强了消费者的购买欲望,越是买不到得到,他们越想要。
饥饿营销不是什么新鲜事物,但在买方市场条件下,饥饿营销的运作和效果具有一定的积极意义。企业在考虑饥饿营销的优缺点和适用原则的基础上,结合自身产品和品牌的具体情况,决定采用和如何使用饥饿营销,使饥饿营销最大限度地发挥作用,为现代营销增添新的辉煌篇章。