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事实上,从发展战略、产品战略和商业模式来看,市场导向的系统营销基本清晰。系统营销应注意三点:系统、市场和销售。
营销组织的设置应先有工作活动,再有工作岗位,再有工作流程,最后才能形成营销组织。也就是说,在企业发展战略和经营模式的前提下,工作事务实际上是工作活动,了解了工作事务后,就需要设立工作岗位来承担工作事务,因为许多工作事务是串联进行的,它是由多个岗位协同完成的,需要一个工作流程;连接工作流程,形成营销组织。
在营销组织层面,不同的医药企业有不同的发展战略、产品战略和经营模式。
许多制药企业似乎都有市场财务部、市场人力资源部、计划部、市场部、销售部、政务部、招商部、流通部、Ka部、许多产品业务部、区域业务部,品牌部、培训部等,但各部门的内容差异很大。由于医药企业的经营模式不同,很多部门都有严格的要求。在不同的商业模式下,营销组织的部门是不同的。
目前,一些制药企业的许多部门设置都是无效的,或者部门设置重叠,造成资源的极大浪费,而许多具体工作却没有部门来承担。
事实上,从发展战略、产品战略和商业模式来看,市场导向的系统营销基本清晰。系统营销应注意三点:系统、市场和销售。
这样构建的营销组织具有简单化、扁平化、高效化的特点,因为事务是由特定岗位承担的,不存在遗漏、重叠,各部门各司其职。网店营销策略
首先,线性功能系统:线性功能组织结构称为“U型组织”,或“简单结构”,或“单一功能结构”或“单元结构”。线路功能系统的权限和顺序是一条直线,一层负责一层,不跨层、不交叉、不重叠,各部门承担一定的专业工作。
线性函数系统的主要业务承担者是生产和销售,因为生产和销售承担着制药企业发展的基本要素,但也有员工部门,如市场部、政务部、财务部、计划部等,等。员工部主要负责制定计划、计划、建议等,不直接向各级部门人员下达任务,而是委托线路电力业主下发并监督实施。
线性功能体系是一种高度集中的营销组织形式,目前我国绝大多数制药企业都是线性功能营销组织模式。
优点:线性功能体系的营销组织成本低,责任明确,指挥统一,分工细化,强调专业化,效率高。
线性功能系统营销组织再造的目的是适应企业的战略目标和发展。目前,许多医药企业的营销组织效率低下,沟通困难,工作执行混乱,人员臃肿。原因是战略不明确,或者在重塑组织时,很多组织职位不是根据战略发展的需要设置的,而是由领导者自己根据需要设置的。
第二,分工制度:起源于美国的分工制度结构。我国医药企业分工体系的发展历程相对较短,基本上是在线性函数体系中加入分工体系而形成的。
事业部制适合大中型制药企业。大中型制药企业分支机构多、企业大、产品品种多、经营范围广。如果我们使用线性函数系统,很难建立一个有效的管理系统。
目前,我国许多医药企业正在进行多元化发展,营销也将进行多元化营销布局。此时,有必要对原有的线性职能营销组织进行重组,但许多医药企业的营销组织转型存在问题。许多制药企业只是在线性函数系统的基础上增加业务部门,而不是真正的业务部门系统。因此,许多制药企业在业务部门的运作中存在着许多问题。
据第三方医疗服务平台麦康奈尔创始人史立臣介绍,业务单元系统实际上是将一些集群产品的产销统一聚合,形成一个独立的业务单元。所有与集群产品相关的原材料采购、生产、仓储、物流、销售、生产和人员均整合到业务单元中,但这类业务单元在国内医药行业中几乎没有企业。
由于一些大中型制药企业的原料采购、生产、仓储、物流、销售、生产等环节实行统一经营,国内制药企业在营销组织中设立了业务分部。市场营销体系中的许多业务单元也受营销组织内部的营销部门、财务部门、计划部门、政府关系部门、业务部门、医疗部门等控制,难以发挥其作用。
说白了,很多医药企业营销组织的业务单元是产品群销售部门,由于先天缺陷,很难取得业绩。
作者:史立臣,第三方医疗服务体系创始人麦克斯韦,官方账号麦克斯科拉。本文摘自石利钦即将出版的新书《医药新营销》。请注意。转载必须注明作者和出处。