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经营理念营销策略原则。作为一家具有营销战略的企业,它不仅需要满意的顾客,更需要忠诚的顾客。也就是说,只有满足顾客需求的价值体系才能产生利润,包括研发和创新。如果研发和创为什么市场营销越来越重要新不影响市场的利润,那么企业的投资就是一种浪费。
团队和组织原则。许多好的企业都在追求扁平化。每个人都是市场开拓者,都有责任满足和留住客户,包括高层领导。前IBM首席执行官Gerstner在IBM提倡一个概念。他说每个人都应该进行市场营销,包括第一个领导者。很多企业管理失败的原因是,在这里,很多领导说客户不是我的生意,我的责任只是管理。我们说这样的老板能看出他的生意不太可能太成功。
竞争原则。我们需要了解的是市场战。市场战争的竞争是价值的竞争。顾客价值是顾客的收益除以顾客的成本。提高顾客价值是赢得营销战的关键。
整合与结合的原则。企业应该了解每个客户的个性和特点。只有了解了顾客的特点,才能发现共性,与顾客建立密切的关系,了解顾客的要求、期望和要求。许多销售人员不明白满足感等于实际交付-客户期望。
客户保留原则。比如今天的可乐,不管是百事可乐还是可口可乐,消费者都很满意,但如果不忠诚,那么这种能量就浪费了。因此,当你进行自己的营销或企业营销时,你必须注意“吸引、满足和保留的成本”。
注重主动性原则。只有主动向前看,才能负起责任。只有不断地改变市场,改变和调整应对方式,你才能通过做出超出竞争对手预期的改变,成为市场的领导者、变革的推动者,甚至成为变革的突然袭击者。
品牌原则。价值提升的第一推动力是品牌,因为品牌是公司的价值象征。只有树立品牌,企业才能摆脱供求曲线和价值平衡点,成为价格的制定者,而不是价值的接受者,这对你自己也是一样的。如何告诉你你能从老板那里得到多少钱?如何成为一个想知道你想从你身上赚多少钱的老板。如果你只是其中一员,你就赚不到很多钱。只有当你建立了一个品牌,你的价值才能真正体现出来。
服务原则。这不仅仅是售后服务、售前服务和在售服务。我们说服务是价值的增强剂。客户的选择很简单,但是通过系统管理的服务,可以起到增强器的作用。你的品牌可以到达这里。如果服务好,你的品牌也会下降。第一次买东西是靠鼓动和鼓吹,第二次和第三次买东西是靠服务。
市场分层分割原则。其实,这不是一个简单的划分,它需要创造力!比如,在进入一个行业之前,首先要做一个市场调查,但同样的定量调查,市场机会是不同的。
目标设定原则。我们说的是“做某事,而不是做某事”。与许多发达国家相比,我国许多产业还处于起步阶段,机遇很多,但机遇是一把双刃剑。只有当资源、能力和机会相等或略少时,你才能成功。因此,作为一个企业,首先要用以下激素来确定细分的目标:市场规模、增长潜力、竞争优势、竞争地位等
适当的市场定位。也就是说,作为一个企业,你比其他企业有什么优势?例如,当你买一辆卡车时,你首先想到的是沃尔沃。
“区别对待”原则。很多中国企业喜欢模仿,这是很难成功的。例如,杜邦的市场差异化在于安全、质量和环保,这是与其他产品相比成功的基础。
“销售”原则(捕捉策略)。建立一个客户是非常困难的,但是摧毁一个客户是非常简单的。因此,企业与客户的关系不仅仅是简单的业务关系,现代企业应该在销售层面体现特色销售、有利可图的销售和解决方案销售,从而增加自身企业的吸引力、满意度和保有量。
“总结”原则。企业只有将企业的整体战略和策略整合起来,才能适应企业之间的业务关系,这就是“总和”原则。只有这样,企业才能根据竞争、技术和顾客行为的变化而改变战略。
“灵活”原则。敏捷性是在激烈竞争中生存的关键。我们需要及时观察竞争情况和客户。你需要快速观察他们的反应并调整自己。如果你比别人有更大的成功机会,你必须有更多的市场情报。用市场调研的方法去看事物的本质,所以你必须把洞察力引入到自己的策略和策略中,所以你必须是翻天覆地变化的创造者。
“适用”原则。今天的产品为客户服务并创造利润,明天的产品为不断变化的客户创造实质性增长。所以一个企业不仅要关注今天,更要关注未来。