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在市场营销和客户销售中,如何让客户遵从您的意愿?什么样的心理因素能促使消费者达到你期望的目标?心理学家罗伯特乔迪尼解释了六个原因背后的冲动服从的影响。
了解这些隐藏的心理因素可以帮助你提高个人影响力,并对潜在的意识保持警觉。如果你从事市场营销和销售,这六条原则可能对你的工作很有启发。
互惠原则是说,如果有人给我们任何好处,我们应该尽力回报他们。通常,看到超市提供的免费试用食品后,很多人会购买以前从未尝试过的食品,甚至避免基本的产品查询。
在邀请函中放一个小礼物,可以增加对方对自己品牌和个人的好感,提高出席率。在路边,拿着吉他唱歌的流浪汉得到的捐款比不付钱的乞丐还多。这些都是相互作用的潜在影响。
点评:中国有句俗话,人吃得软,握得短。我们从小就被教导要感恩。没有人希望别人说他们很吝啬。
因此,互惠原则可以作为获得他人服从的有效策略。有些要求,如果没有债务意识,就会被拒绝。本着互惠互利的原则,你很容易让别人点头。
承诺和一致性是一种与我们过去所说所做保持一致的愿望。一旦我们作出决定或确立立场,我们将面临来自个人和外部的压力,迫使我们相应地改变以前的一些行动,以证明以前的决定是正确的。
在我们的生活中,有无数的例子。例如,当我们向朋友介绍一个品牌后,我们可能会对它更加忠诚。对于我们选择结婚的丈夫,即使我们的朋友吵架后骂他,他的妻子也会不自觉地维持下去;对于选秀明星,我们经常选择投票,总是会支持下去等等。
点评:在我们的道德和文化意识中,一致性是最具适应性和最受尊重的行为。前后之差通常被认为是一种不良行为。
所以,市场营销新产品开发的作用虽然有时候我知道自己心里错了,但我会在保持承诺和一致的动力下坚持到底。营销人员可以很好地利用这种心理来获得消费者的认可。
沃尔特·利普曼说,当人们以同样的方式思考时,没有人会想得太认真。社会认同原则指出,判断是非的标准之一是看别人怎么想,特别是当我们想决定什么是正确的行为时,我们会把大多数人做的事情看作是正确的做法。
点评:我们都知道,总的来说,根据公众的经验去做,可以少犯很多错误,这为我们的决策提供了方便和捷径。因此,对于营销人员来说,它提供了一个完成营销任务的机会。
人们总是愿意满足他们所认识和所爱的人的要求。这就是喜欢的原则。也就是说,在古代汉语里,给人喜欢的东西。
1) 漂亮的外表。我们常常下意识地给漂亮的人增加一些好的品质,如聪明、善良、诚实、机智等等
2) 相似性。我们喜欢和我们相似的人。无论他们的观点、性格、背景或生活方式与我们相似,他们都会让我们为他们感到高兴。
3) 赞美。当别人问我们,他们奉承我们,或声称与我们相似时,我们会对这些人做出积极的评价。
4) 联系与合作。我们倾向于对我们所接触和熟悉的事物更感兴趣,所以我们下意识地喜欢它。
5) 相关性。人们对彼此相关的事物有相似的反应。例如,当天气预报不准确时,我们倾向于责怪播音员;公众容易与那些总是表现出好东西的品牌产生良好的联想。
点评:虽然我们不太承认,但我们可能已经作为普通消费者或营销人员应用或被优先原则所利用。
在营销和销售过程中,这些方法的效果已经尝试了很多次,但也越来越容易引起反感。想想我们离做销售保险业务的熟人有多远,我们就会知道负面影响。因此,如何找到能够暴露客户背景和兴趣的线索,如何很好地运用偏好原则,才是真正意义上的培训课程。
在我们的文化体系中,对权威的尊重几乎无处不在。学生服从老师,士兵服从上级,员工服从领导,病人服从医生的命令尊重权威的指令,使我们下意识地形成了服从权威是对的,不服从权威是错的意识。
评论:毫无疑问,该机构在市场营销和销售方面非常有效。从电视上频频播出的各种白大褂牙膏、保健品广告中,我们可以看到。但由于假权威,公众对权威更加谨慎,营销人员需要确保如何让消费者相信权威。
稀缺原则意味着当我们意识到我们可能会失去一些东西时,害怕失去一些东西比希望得到同样价值的东西更能激励和说服人们。这就是所谓的“机会少,价值高”。
点评:我们对稀缺性原则最直接的运用可能是“限时限量”策略。如果在营销和销售的过程中,我们能够巧妙地让消费者意识到如果我们不这样做,他们会失去什么,而且营销效果可能比告诉消费者如果我们这样做,他们会得到什么更好。