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当外贸企业想在国内市场上建立自己的品牌王国时,营销人才队伍的建设往往成为他们必须面对的难题
浙江沿海城市,外贸企业集中地。一家专业生产厨房用品的企业已有近20年的历史,具有丰富的行业生产经验。其主要生产的铝厨具产品及不锈钢、铜制品远销美国、英国、德国、法国、日本等发达国家,赢得了国际用户的信赖。到2006年,年出口额约1亿美元,国内市场销售额仅60万元人民币左右,基本处于放任状态。
2006年起,公司计划进入国内合成材料保温容器市场并开始开展工作。一方面,专门开发了国内适用的保温产品系列。另一方面,成立了国内著名的营销咨询公司进行品牌策划和设计。同时,还初步开展了国内资源整合,如尝试拓展集团餐饮渠道、快餐连锁渠道等,并参加了当年国内大型产品展。
基本上,我们已经达到了准备状态,但是我们不能在国内市场上迅速做出努力。其中一个原因是国内市场缺乏营销经理和营销团队的带头人。在这一点上,无论营销战略规划和品牌规划有多优秀,这个企业面临的问题不再是观念不能颠倒,不再是营销战略做得不好,也不再是品牌传播体系没有建立,而是没有人真正地实施这些计划和计划。营销队伍建设已成为第一个核心问题。
经过亲朋好友的推荐、专业公司的猎头、相关公司的偷猎等一系列尝试,营销团队仍然处于“在公共场合寻找她,我不知道这个人在哪里”的境地。
几个月后,当企业再次接到外贸订单时,市场营销环境分析案例将很快回到出口生产的轨道上来。国内市场运作的各项工作全部上架,初期投入将成为无声成本
从企业战略的角度。外贸企业一旦决定进入国内市场,应在行动之初就着手组建国内营销团队,并尽快完成具体的规划和运营设计。
在实际操作过程中,应尽量避免外贸企业在国内营销队伍建设上的弊端。如何做到这一点需要从以下角度考虑。
(1) 区域和地理位置。关注建立国内营销中心的地点和成本。由于外贸企业劳动力价格低廉,往往具有成本优势,其生产基地往往设置在与中心城市相对偏离的位置。在组建国内营销团队时,这种优势往往成为吸引人才的劣势和障碍。很多优秀人才不愿在二三线城市工作,很多外贸企业本身也不确定是否会把营销团队放在“高山峻岭、天涯海角”的大都市。首先,他们害怕无法控制,其次,他们不愿支付最初高昂的成本,这已经成为一个悖论。
基于以上问题,外贸企业在进入国内市场的初期往往会遇到困难。这些困难来自领导意识、国内市场商业模式建设、营销策略和品牌策划、渠道拓展以及团队建设的各种制约和制约。他们虽然有冲击国内市场的想法,但在遇到一系列困难和问题后,很容易回到“国外加工车间”的状态,赚取微薄而稳定的利润。