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我们最熟悉的是第一种力量:驱动力。在激励方面,这是一般的方法:委托。我相信大多数帮助企业销售东西的人都是为了钱。这种激励方法有三个设计要点:
如何系统地解决销售激励与控制问题?我在这里提出“五力模型”。我相信一个人,特别是一个销售人员,会受到这五种力量的影响。企业要想打造一支能够招兵买马、打好仗的销售队伍,必须在以下五个方面下功夫:
首先,工资变动的比例要足够大,不能让员工靠固定工资过上好日子,这样他们就没有动力了。
二是考虑激励增量部分。也就是说,企业给员工一个基本工资,员工必须完成一定数量的销售任务,这些任务是没有奖励的。一旦销售量超过基本任务,我们将开始重奖,并增加一到五倍的佣金。如果企业的基本任务设置合理,总体销售成本不会增加多少,但其激励效果可能会大得多。在销售人员看来,以前卖一个只收10元的佣金。现在他们可以拿到20元或50元,所以他们会尽力的。
第二种力:拉力。只有在有动力的情况下,公司才能招募一批唯利是图的销售人员,他们会尽量利用激励机制来“追求”回报,与你讨价还价。作为一个企业,我们必须想办法建立一种拉力。这是企业不花钱的一种激励方式。就是要想办法在企业和销售队伍中树立使命感,让销售人员认清自己所做的事情,感觉自己在做好事,做一件神圣的事情,做一件对人、对自己、对社会有益的事情。很多人谈到企业文化,认为企业文化好的企业没有那么多无聊的东西,因为企业有向上的精神、向上的氛围和向上的价值观。
如何建立这样的拉力?一是企业要有一个有利于社会的长远目标;二是老板和高级员工的榜样力量;三是运用表扬、批评等精神激励手段,使销售人员不仅注重金钱。
第四种力量:规范力量。许多企业对销售人员建立了提成激励制度,但没有相应的工作标准来约束销售人员。这样做的后果是让销售人员钻市场营销的市场定位了个空子,他会试图操纵一些结果来“欺骗”更多的奖励。比如,本月多完工的放在下个月,配合客户欺骗用人单位等,一般工厂的管理都有很严格的规定,有些事情是严格禁止的。为什么我们不能对销售人员做同样的事?我们需要学会运用规范的力量。
第五种力量:自我激励的力量。这是最理想的状态,也是最难达到的状态。一个人不需要你的提升、外在的刺激或鼓励。他自愿工作,努力工作,自愿取得好成绩。最好的人都是自我激励的。一个企业能留住的人越多,它的销售业绩就越好,它的团队也就越好。