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在我的个人销售生涯中,千千万万的电话销售或面对面拜访,我总是用以下方法帮助自己调整心态,而且效果非常好,所以我会总结和大家分享。
在销售或谈判中,遇到客户的反对意见是最常见的。很多受过销售技能培训的人,只是简单地照搬应对的技巧,而没有做好心理调适,效果往往不好。
一般来说,有些顾客最习惯于拒绝他们不知道的东西,这是他们的习惯;有些顾客的拒绝通常是一种正常的反应,需要更多地了解你的产品。虽然这对你来说似乎很痛苦,但对于一些被别人破坏的顾客来说,这确实是一种“变相的抵抗”。所以,你不要太相信这种顾客的话,只需要坚定的信心继续下去。
市场营销重要性通常,当我遇到这样的回答时,我会停顿一会儿,不急于争辩,然后默默地念着:“不在乎,继续走。”。然后微笑着对顾客说:“哦,这是真的吗?”看来你真是这方面的专家。我不知道有没有机会向你学习”
我们每个人在世界上都有两个角色:买方和卖方。当你做销售工作时,你就是卖家,当然,你很容易被拒绝。同样,当你是一个买家,你会拒绝别人。
当你拒绝别人向你推销保险时,你实际上给了别人一个受苦的机会。从佛教的因果报应来看,你欠别人一个“人情债”。当你被别人拒绝的时候,你实际上得到了一个受苦的机会,这相当于偿还了一笔“人情债”。如果你这么想,你就不会对每一次拒绝都这么难过。
同样,这一原则也告诉我们,对所有向你销售产品或服务的人,不要一棍子打死他们,也不要对别人留下任何感情。在中国有句老话,对别人和对自己都要有面子。
例如,我现在专门从事销售培训业务。当我听到一个奇怪的销售电话时,我不急着挂断,而是仔细听。如果他打得不好,我会问他是否受过特殊训练。这样,我不仅认识了更多的朋友,还做成了一些培训生意。恐怕这就是双赢的道理。
每次销售前,你不能着急。你不能一下子就吃脂肪。你得一步一步地走。如果你做得好,交易的结果自然就来了。从准备、开盘、需求挖掘、推荐到收盘,每一步都有拒绝。但这些拒绝并不意味着它们将永远存在。只要你保持乐观的态度,准确把握客户的需求,并恰当地加以解释,这些障碍都是暂时的。
通常,许多销售人员在推进这一过程时遇到的问题是,他们在每一步都向客户发出非常强烈的交易信号,即在火灾来临之前,他们就开始做饭。味道好吗
记住:销售的每一步的结果不是一笔交易,而是一个顺利的进入下一步的过程。如果你这么想,你不会拒绝这么多。
一句话,不要先考虑顾客的错误,而要先站在顾客的立场上,帮他编故事,了解他的心情,体验和品味世界上的各种行为。这不也是一种销售收获吗
这叫做移情。通常你与客户的沟通方式会让客户认为你是一个值得信任的人,并和你一起对待你的朋友。客户告诉你的个人故事越多,就越接近达成交易。
现在有一本很受欢迎的书叫《秘密》。我不知道你是否看过。事实上,这是吸引定律。他认为,世界不是由别人主宰的,而是由能源主宰的。我们与人日常交流的本质是能量的交换。当你积极向上,渴望拥有某样东西时,吸引力会帮助你吸引对你有利或你想要的东西。当你消极害怕失去时,吸引力也会帮助你吸引对你不好的东西,或者使你失去你所拥有的。
因此,富人越富有,他们就越想拥有,而不仅仅是为了保护他们所拥有的;穷人越穷,他们就越想如何保护他们所拥有的,而不是如何拥有更多
我不知道你有没有这样的经验。如果有一天你想给顾客打电话,但是在你打电话之前,你总是认为顾客可能不会买你的产品,并且会拒绝你。结果,你打电话来,顾客并没有真正买你的。
我有过无数次这样的经历。当我意识到自己处于消极状态时,让我停下来。做腹式呼吸来调节你的疲劳状态。取笑你周围的人,重新调整你的语言和想法。在你打下一个电话之前,一定要考虑一个积极的情况。
最大的恐惧是你想做一个积极的交易,害怕被拒绝。如果你处于这样的心态,那就意味着你还没有调整好,你应该继续调整。直到你变成完全的正能量。
销售,特别是电话销售,是一个数字游戏。也就是说,不管你怎么努力,至少有30%的客户不会和你达成交易,还有10%的客户会很快与你达成交易。剩下的客户是那些你需要运用正确方法来赢得的客户。
因此,一个在销售业绩方面表现出色的人首先应该确保的是工作量。确保工作量的目的是抓住10%的客户,他们肯定能达成交易;其次,筛选出不合格或不可能尽快与你达成交易的客户(没有预算,暂时没有需求,没有决策权);最后,你需要运用灵活的策略和技术与60%经常被你拒绝的客户打交道。