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在工业产品的营销中,信息、技术、质量、品牌、价值、安全、服务和顾客情感是最基本的内容。无论整个销售活动的内容如何演变,都不会跳出这八个方面。但这八个方面在不断变化。每一个差异都会给销售带来不同的结果。所以我们应该根据不同的客户组合不同的内容。
有一家生产电制冷和空调的企业a参加了D大客车企业的一个项目的谈判,经过几轮谈判,只剩下a和另一家生产商B。B企业产品采用招标文件技术要求中规定的双螺杆压缩机。为了突出公司的技术优势,B企业列举了郑州宇通集团有限公司生产的zk6127h客车所使用的空调,其性能得到宇通公司和客车用户的高度评价。B公司采用双螺杆压缩机,其基本性能和报价更适合招标文件的技术要求。法官倾向于使用B公司的产品。此时,a公司销售人员拿出郑州宇通集团有限公司生产的zk6127h客车客户调查表,该调查表是受专业研究机构委托进行的。非常可靠。在问卷调查中,60%的客户在大禹zk6127h公交车不满意栏中填写的空调噪音太大。同时,销售人员还邀请了评标委员会专家到场。a企业销售人员向专家详细讲解了单螺杆压缩机的优点,并与双螺杆压缩机进行了全面比较。为了解释个别专家提出的噪音和振动问题,他还在中央空调主机上放了一元硬币,硬币在机器启动时一直不动,最后,a企业使用的单螺杆压缩机以低噪音、低振动的特点征服了现场所有评委,稳定可靠运行6万小时。经过深思熟虑,评委们决定改变评审标准,最终a企业中标。
在上述情况下,a公司并未与B公司正面交火。当最后一句话结束时,他们抛出一张“王牌”,拿出一本客户调查书,把B公司的模式变成软肋。由于竞争对手宇通大宇客车存在缺陷,D公司必须避免,B公司的故障是合理的。
“当你愿意做一个人的时候”,你应该先表现出弱点,等对手表现出缺点,然后选择合适的时机杀人。不要给对手反击的机会。当D公司的法官即将做出决定时,a公司会抛出一份“问卷”,让B公司没有机会解释。
a公司规模小、品牌影响力低、售后服务无保障,不会对B公司进行针锋相对的攻击。两者之间的平衡可以在防守上找到。进入最后决战阶段,当B公司认为可以安全获胜时,它将展示自己独特的技能。在争夺大客户的竞争中,示弱往往是智者的本领。避免与对手有效的市场营销有什么作用对抗,寻找对手的弱点。在实践中,要注意时机。如果时机不对,我们会容忍的。
因此,与竞争对手相比,优势不在于谁,而更为明显。你的优势越突出,你对顾客的印象就越深刻。像两个更漂亮的小姐一样,她们之间没有太大的区别,但是一个小姐的仆人看起来很威严,但是一个小姐的仆人很丑,而赢家一定是后者。作为一个营销专家,我们应该突出我们产品的一个方面的亮点,把这些亮点和我们竞争对手的缺点进行比较,并尽量扩大它们以达到最好的效果
工业品营销专家将“动武”此举。熟练地将力从另一边转移到另一边。在本案中,B公司提出的大宇巴士模型本应借助大宇巴士的名气展示其产品的非凡之处。而a公司聪明地指出,大宇巴士的不足,只是空调噪音太大。如果宇通集团不使用B公司的空调,大宇汽车的客户满意度会更高。B公司最后一次努力的诀窍是改变对方努力的方向,最终转身,落在对方身上。让对方有苦涩不能说。在应用营销工作中,找出对手宣传中的漏洞,用自己的话纠正自己的不足。
通过以上的解读,我们很容易认识到,在营销工作中要注意突出信息、技术、质量、品牌、价值、安全、服务、客户等方面的优势,攻克对方的弱点,化败为胜。