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当你的产品完美,店内装修完美时,如果摆放有问题,会在一定程度上影响你的销售。这不是危言耸听,但有真实的统计数字。
讲道理不容易。不同的货架和商场可分为直线陈列、圆柱陈列、缝隙陈列、圆柱陈列、斜向陈列、堆码陈列等,根据商品的具体陈列表现,可以集中陈列同一种商品,也可以比较陈列不同的商品。有些商品需要华丽的包装,而另一些则适合“裸”堆放。
在这些不同的展示方式中,最根本的一个是,展示必须能够激发顾客的购买欲望,让消费者“意外”地购买到他们不打算购买的东西。因此,显示方法需要包含购买提示。
俗话说“货在山上卖”,也就是说,要吸引顾客的注意力和兴趣,需要一种数量感。因此,最基本的一个就是丰富感,或者说是显示溢出。
例如,一些可堆叠的陈列品必须充分展示商品,这样顾客一眼就能感觉到店里有大量的商品、大量的新鲜商品。如果货架是空的,或者有的是满的,有的是空的,顾客会认为这家店的周转率差,商品陈旧,不愿意买。
<国内著名事件营销案例p>日本市场营销专家Shinyama Shengli在完整的115个案例中指出,行为经济学中存在“边际规避”理论。在日本,俗称“松泉效应”,即“松泉”代表三个价格水平,大多数人会选择中产阶级的“竹”产品。因此,很多零售商会在三个价格层次并排展示同一款产品,而中间层次的商品摆放最多,这实际上是为了抓住顾客“松竹美”的中间消费心态,从而销售更多的中间层次产品。同样,在家乐福,也有专门研究的高、中、低毛利率产品。不是低价产品的低毛利,也不是高价产品有一定的高毛利。关键是如何将高、中、低毛利产品结合起来,达到门店的最佳利润点。因此,最关键的毛利商品都被显著地展示出来,这不仅给消费者一个购买的暗示,而且也从方向上提高了毛利。
很多商品在顾客心目中都是相关的。顾客购买某一产品时,需要与相关产品相匹配,如奶粉和奶瓶、牙膏和牙刷、茶具和茶叶、垃圾桶和垃圾袋。经过店主的精心安排,顾客会发现购买a产品加B产品是一个很好的搭配,所以有必要联系。
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