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企业间的竞争大致可以分为两类:价格竞争和非价格竞争。价格竞争是一种通过降低价格,使顾客少花钱,却得到同样满意的竞争。如果产品、服务等方面几乎相同,往往容易陷入价格竞争,使企业变得“无利可图”。只要我们回顾近年来的价格战,就会一目了然。价格竞争是用来评价价值的尺度,被称为价格,因此价格决策是非常重要的。非价格竞争,即价值竞争,是为顾客提供更好、更有特色、更适合自己需要的产品和服务。
在大客户战略营销过程中,价值协商是一个非常重要的环节。在这一阶段,要把握产品价值、服务价值、品牌价值和终端细分价值的充分展现,重点关注重点客户关注度,实现四者的合理契合。
一。产品价值:主要通过产品创新,重组产品价值,摆脱产品同质化带来的价格竞争。主要方法有:采用新技术提高产品质量、性能、包装和外观。
成功的例子是长虹的背投。上世纪90年代,长虹给人的印象是要打一场“价格战”,并多次掀起降价潮。它是该行业亏损的始作俑者。但就在2001年之后,长虹改变了自己的形象和整个彩电市场的竞争格局,推出了具有一定技术含量和高附加值的高端产品——“京仙王”背投彩电,“京仙王”背投彩电2002年销量增长100%,突破1100万台,使长虹成为全球销量第二大背投彩电之王。
2。服务价值:主要通过服务增加产品附加值,在同类产品的竞争中取得优势老干妈营销案例分析ppt,获得重点客户的信任。
成功的例子是海尔。海尔品牌自形成以来,一直坚持“服务”的定位和传播理念。对企业行为有严格要求。无论产品到达哪里,服务都会到达,甚至产品都不会在服务之前到达。十多年来,消费者一想到海尔,就会跟上良好的服务评价。因此,我们可以看到海尔能够以相对较高的价格保持其市场份额。
三。品牌价值:从以产品为中心向以品牌为中心转变,可以有效避免以产品为中心的价格战。品牌不仅是企业的品牌,也是消费者的品牌。消费者往往从品牌体验中感受到产品的附加值,从而在感性上弱化产品的价格。
四。终端价值:主要关注差异化终端建设,通过增值购买体验强化客户终端价值,淡化价格对客户购买的影响。
一。捆绑:当销售量达到一定水平时,可以采取捆绑的方式,实现客户和企业的双赢。例如,最常见的例子是手机和手机的捆绑收费。
近年来,捆绑销售已成为企业的常用武器,并取得了非常可喜的效果。什么是捆绑?它是共生营销的一种形式,即两个或几个相关的制造商将相关的产品组合捆绑在一起,以优惠的价格销售。那么捆绑的好处是什么
捆绑销售可以降低销售成本。通过学习沟通,我们可以获得学习效果,提高营销效率,降低销售成本,通过共享销售团队降低销售成本,通过与生产互补产品的企业合作降低广告成本。
服务水平的提高。通过与其他企业共享销售团队和分销渠道,客户可以更轻松地购买并获得更好的服务,从而改善产品差异,提高客户忠诚度。
捆绑销售可以实现品牌形象的相互提升。弱势企业可以通过与强势企业的绑定,提高产品和品牌在消费者心中的知名度和美誉度,从而提升企业形象和品牌形象。强势企业也可以借助其他企业的核心优势,使自己的产品和服务更加完善,客户满意度进一步提升,品牌形象更加优化。
增强企业抵御风险的能力。通过企业间的分工协作,优势互补,形成大型虚拟组织,提高企业抵御冲击的稳定性。在虚拟组织模式下,“散弱船”成为强大的“航空母舰”。
它可以逼近帕累托最优。意大利经济学家帕雷托认为,如果我们改变资源配置,就不可能在不伤害任何人的情况下使任何人的处境比以前好,这意味着社会资源配置已经达到了最优状态,即帕雷托最优状态。由于捆绑销售与共享资源优势互补,可以使联盟双方比以前做得更好,于是,社会资源的配置得到进一步优化,并正在接近帕累托最优状态。
2。行业壁垒-不可替代:提升行业特色,设置行业壁垒。直接壁垒有四种:绝对成本优势、产品差异、规模经济和独特资源。
当你拥有绝对的成本优势时,意味着你可以拥有最低的报价和相对较大的利润率,这样竞争对手就无法在这一最重要的方面与你竞争。
产品差异,比如:有些配件一定是我独家经营的,其他地方买不到。只有我提供,我才能在价格上采取主动,降低买家的议价能力。
三。降价、低销售成本——低利润、高销售:这种策略的一种情况是,企业采取低利润、高销售的理念,以获得更多的市场份额。另一种是规模大、实力强的企业为扩大市场份额或排挤中小竞争对手而采取的共同策略。他们可以降低利润率,使其他竞争对手无法与他们相比,只能选择退出。
四。改变销售渠道-缩短渠道或直销:缩短渠道,减少中间商,即减少销售过程中的利润分配。在一定条件下,直接销售比间接销售有许多优点。主要包括:
及时销售,简化了流通过程,缩短了流通时间;节约了成本,由于缩短了流通时间,减少了中间环节,相应地节省了流通资金,减少了人的消费,流通过程中的物质和财力以及流通过程中商品的损耗,从而节约了销售成本;了解市场,直销使生产和需求双方直接接触,从而加强双方的了解与合作;提供服务,有些产品技术含量高,对销售技术服务要求高,所以直销可以让用户从生产企业获得更多的直接服务;控制价格,增加利润,直销可以让厂家对产品价格有更大的自主权,当价格高于销售价格时中间商,企业可以增加这部分的销售利润。
5个。有效退出市场:当客户提供的价格低于商家能承受的最低价格时,商家可以选择不做这个项目,以保持公司的地位,保证利润不受损害,有效退出市场。
6。创造新的产品价值——把旧的外观换成新的:商家可以根据自己能承受的价格推荐新的产品来满足自己的需求。这一策略是增加产品的延伸,创新产品,让客户重新考虑与自身需求的匹配程度。
价格对价值是企业的战略变革,而不是单一的战术变革。因此,基于客户需求和创新来规划解决方案营销是一种新的趋势。