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一。凡新产品推广情况良好的企业都有推广计划,并按计划分步实施。而那些推广不好的企业,就是向客户分销新产品的企业,这样一切都会好起来,不会采取其他积极措施。
现实中,很多企业往往投入大量的人力、物力、财力开发新产品,但在推广过程中却早逝。为什么适合市场的新产品会在市场推广过程中消亡?原因如下:
2。真正的销售是由人来完成的。企业的销售人员和经销商往往会对新产品产生严重的抵触情绪。造成这种抵制的原因是销售人员和经销商不愿费心推销新产品。他们将重点推广成熟产品,并迅速增加销量,这是既容易又明显的。
在新品发布前召开新品发布培训会,充分调动渠道全体成员的积极性。提高销售人员、经销商和第二批经销商的积极性,共同参与新产品的推广,形成“三级联动”的推广氛围。比如向销售人员、经销商、二批供应商宣传“新产品推广的重要性”,向他们介绍新产品的诞生理念、优势和效益,以及具体的包装效果和价格说明,让渠道的所有成员都有一个清晰的认识新产品的上市,增强了他们的信心。此外,对销售人员、经销商和第二批经销商进行新产品上市的各项流程指标专项考核,加快新产品的市场部署,形成新产品销售氛围,让他们明白“流程做得很好”。只要新产品推广过程中的各项指标(市场率、促销、价格体系等)落实到位,新产品推广成功,销量自然会好起来。例如,在新产品的销售过程中,会有一系列的活动,如广告、分销、经销商购买奖励、第二批零店促销、消费者促销等,新产品的营销计划要对每一项工作做出具体的规划和安排,以确保新产品的所有活动宣传工作有序进行。
确保经销商按照公司的采购标准在规定的时间内进入新产品,并在正确的渠道分销新产品。因为在实际的促销过程中,销售人员和经销商往往通过自己的主观判断来判断新产品不易销售,这必然会影响新产品的成功促销。例如,一家农业企业在新产品上市初期,为所有渠道人员举办了新产品推广培训会,制定了详细的推广计划。但在具体促销中,经销商a主观上认为新产品不易销售,因此经销商不可能延迟购买新产品,经销商即使不进口新产品也不可能促销新产品;经销商B按企业规定的时间和数量采购,但不主要推广此类产品,导致新产品销售缓慢。
确保新产品按企业规定的价格体系销售,因为在新产品推出前,企业经过大量的市场调研,已经根据实际市场开发出了适合市场的新产品。因此,在新产品促销过程中,需要检查经销商的送货价格是否正确,是否按照企业规定的价格执行;终端零售价格是否正确,是否按照企业规定的统一零售价销售。在实际的促销过程中,渠道成员往往擅自改变企业新产品的价格体系销售,影响新产品的促销。相反,企业开发的新产品并不适合自己的市场。
确保新产品的展示符合企业的展示标准。因为在新产品研发阶段,经过大量的市场调研,企业已经确立了新产品在市场上的竞争优势,并在推广时制定了相应的推广政策和展示标准。因此,在新产品推广过程中,要确保柜台陈列按照企业规定的陈列标准进行,在维修过程中,要将新产品的优势、销售新产品的利润空间告知终端门店,以及销售新产品的激励政策。如果陈列不合格,店主不知道销售新产品的利润和政策,新产品的促销就不会成功。例如:在新产品推广过程中,a企业的渠道成员都反映出新产品不易销售。结果在派营销部人员到市场的过程中,发现终端店签订了展示协议,但有些新产品根本没有放在终端店仓库的柜台上,有些新产品即使放在计数器。当被问到终端商店的新产品的购销金额时阿里巴巴网络营销策略分析,终端商店并不知道,这意味着终端商店不知道销售新产品的利润率大于以相同价格销售竞争产品的利润率。因此,新产品在这个市场上的推广很慢。
分销率的检验是新产品投放成功的基础。由于配送率达不到一定水平,对新产品的可接受性进行评价是没有意义的。因此,必须保证新产品达到规定的市场销售率(如果市场销售率低于60%,则很难确定新产品是否适合市场)。例如,当一个企业在推销新产品时,经销商付款并发货。因此,经销商在推销新产品时,只在几个与他们有特殊关系的终端门店销售新产品。因为这些终端店都是一个人吃饭,所以零售价很高。因此,新产品在市场上并没有形成一定的市场份额,市场份额低使得市场影响力低。