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你应该看到,街上的那些黑帮,用抽签的方法,搞有奖销售,都是骗人的;其实,我十几年前就看到了,最近在深圳的大街上也看到了,或者说包围了那么多人;唯一的变化是:十年前,只有三四个人是托儿所,现在有多个一打;同样的还有一些人被骗。这说明,那些聪明卖家的老把戏还在发展。
我们常常称赞聪明的头脑,但世界上大多数聪明的人都很穷。我们经常批评别人的无知,但在这个世界上,只有傻瓜敢于实践,才有奇迹!世界上最畅销的人都是聪明的人,他们声称一把地能否卖到黄金的价格取决于你是否有世界上最伟大的推销员。
整个商业界和营销界都对销售技巧的崇拜如痴如醉。各地不仅有销售技能方面的书籍和培训,几乎每个企业的销售人员都有一个必备的素质:熟练掌握各种销售技能。
营销技巧哲学最初是悄然产生的。在这种理念下,市场营销似乎是一门解决市场问题的艺术:没有市场就没有问题。营销人员的价值在于解决新兴市场问题。解决问题的关键是什么,当然要靠技巧!因此,销售技能水平已成为决定销售人员能力的唯一标准。这一理念最有力的部分是,很多时候你都能看到,在营销和销售活动中,技能犹如珍珠般闪耀,所以现在技术仍然被销售型企业视为圣经。他们得出的结论是,没有不好的市场,只有不好的推销员。销售人员之所以不好,是因为他们没有解决市场问题的技能。
从本质上讲,技能至上的理念实际上是销售浮躁的产物。面对每天层出不穷的市场问题,没有比直接找到一项技能更好的解决方法了。因此,当大多数销售人员遇到问题时,他们的第一个想法是迅速找到一项绝妙的技能。所以那些新来的销售人员总是强调培训的需要:尽快教我们更多的销售技巧。事实上,大多数销售人员都很忙,忙着自己的工作,忙着寻找更多更好的销售技巧;他们也很容易学习,勤于学习更多更好的技巧。这是最浮躁的销售,也是最懒的营销。
崇尚技巧,急功近利是销售的最终表现。总是幻想会有一个神奇的方法来增加销售额;总是认为会有一个神奇的方法来让客户通过。这些所谓的魔术只能带来短期行为。技能第一的忙碌其实就是懒惰。刘翔告诉你他总结的所有技巧。你真的能赢得110米栏世界冠军吗?恐怕你连参加审判的资格都没有。忙碌于技能你认为市场营销是做什么的的真相是:不要为自己着想;不要白手起家。技能是现成的,你可以不用思考就解决问题;掌握技能可以立竿见影,何必从头开始。没有必要去想它,没有必要从基础做起。还有什么懒惰的营销吗
如果你真的想实现从销售到营销的跨越,请记住:在对待技能的态度上,浮躁和懒惰的销售与稳重和聪明的营销形成了鲜明的对比。卖家总是把销售技巧练到极致,但对于真正的营销者来说,营销是没有技巧的。无论是疯狂的营销还是真正的营销,关键在于能否突破技术的美丽神话。