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企业营销计划的机会分析包括三个方面:商店的机会、顾客的机会和类别的机会。商店机会和顾市场营销活动的出发点客机会是零售商整体营销策划水平的研究,只有类别机会才属于类别水平。对于品类经理来说,有必要了解商店的整体营销计划。如果他不知道门店的目标,各种营销策划和分类经营很可能与门店不同,导致分类之间的内耗。
门店机会是指整个门店目前的目标和发展方向,以及门店的优势和劣势分析。不同的零售商处于不同的发展阶段,他们的机会可能不同。一些零售商的机会是增加客户流量,而一些零售商则专注于提高客户忠诚度。实现这个目标有很多方法。零售商需要根据自身的优缺点来选择自己的营销方案。例如,沃尔玛拥有低成本、高效率的供应链优势。为了提高顾客忠诚度,沃尔玛可以采用基于每日低价的每日低成本营销计划。另一家零售商不具备沃尔玛的优势,但在新鲜食品方面做得很好。其独特的蔬菜生产基地和定点采购体系,保证了新鲜食品的新鲜度和低成本。零售商可以通过强化与消费者密切相关的新鲜产品来提高顾客对整个商店的忠诚度。
顾客是上帝,但并非所有的顾客都是上帝。分析客户机会的目的是找出真正的上帝,目标客户。在众多的顾客中,有些是偶尔的购物者,也就是说,他们是偶然来到商店的,或者当他们听说商店有吸引他们的产品时。这部分消费者一年可能只来店里几次。有些顾客每周或每两周来店里一次,大部分消费都在店里度过。这些客户是我们正在寻找的忠诚客户,也就是目标客户。据统计,吸引新客户的成本是留住老客户的五倍。因此,确定目标客户是非常重要的。当营销计划受众确定后,门店的促销可以有针对性,箭头不能为空。
通过品类评价,我们可以清楚地知道品类的机会点在哪里:是增加客户访问量,还是每次增加客户购买量;牙膏子品类的销售有没有问题,或是牙刷子品类的增长低于市场;或是牙刷的营销策划频率过低,或是消费者需要改变对牙刷购买频率的看法等。在知道品类机会后,我们需要分析促销机会,即哪些营销策划活动过去的操作方法有助于解决分类问题。在分析营销策划机会时,还需要考虑该类产品的营销策划敏感性、适合该类产品的营销策划方法、适合该类产品的单一产品的营销策划。这主要表现为类别的提升敏感性。
营销人员对受众的了解越多,营销信息就越有可能被了解、理解,并最终带来预期的结果(顾客购买、品牌忠诚度提升等)。
营销机会分析可以确定公司的促销机会,识别受众,进而保证营销信息的有效传播。了解更多电力企业营销策略解决方案,点击免费咨询。