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营销人员很容易陷入一种误解,他们可以通过创造产品卖点,让消费者充分了解产品的价值,迅速做出购买决定。
然而,现实与理想之间有很大的差距。在听取了营销人员的营销条款后,客户不愿意做出决定,最终可能在犹豫中放弃购买该产品。
第二,顾客对你的产品很感兴趣,但他们不敢冒险。如果你描述的结果与实际情况不同,他们会想该怎么办。万一我买了,因为效果不理想,会被亲朋好友嘲笑或责怪
对于第二种情况,在销售产品时,除了克服卖点外,还必须消除消费者在购买产品过程中的内在疑虑。
因此,为客户提供强有力的“风险保障”,让客户在购买后消除顾虑,是交易过程中除了“塑造卖点”技术之外的又一王牌。
在商业运作中,许多营销人员早已了解风险保障的力量,但在客户交易过程中,他们仍然不敢为客户做出任何承诺。他们担心,因为自己的承诺,一些不法分子会钻空子,最终承担起公司无法承受的重担。
如果你有这样的想法,那就意味着你还没有真正理解风险担保的运作及其真正的权力效应。
在研究如何设计一个好的风险担保方案之前,我先带大家分析一下为什么那么多商人不愿提供风险担保的深层次原因。
当许多市场营销人员销售产品时,他们的价值观就形成了。但当顾客问他们是否能承诺一个具体的结果时,他们马上就没有信心了。他们担心自己对客户的承诺无法兑现,从而遭受赔偿损失。
如果一切营销都靠欺骗,风险会很大,即使没有风险保证,这种业务也不会长久。只有那些懂得为客户创造价值、为客户带来成果的人才有生存空间,否则,就越来越难以立足于市场。
很多商人提出或考虑过提供风险担保,但也有人对他的风险担保不感兴趣,或是大量的退换货导致了严重的损失,所以他们认为冒险策略毫无用处,甚至适得其反。
以上失败的主要原因是没有找到正确的方法。如果方法错误,就不会浪费任何努力。基于此,下面将教你如何提供正确有效的风险保证,避免自己的风险。
事实上,只要产品服务优良,设计出正确的风险保证形式,风险保证提供者的风险就可以完全控制在零。
当然,无论如何设计风险担保,利用风险的人都无法阻止。不值得一提的是,几次退货,与客户流量和客户流失率的增加相比,不会对你产生太大的影响。即使你真的把钱还给他们,也只会为你增加外界的声誉和口碑。
如果产品价值定型到位,再提供风险最新网络营销案例保障,由于交易比率、交易速度和口碑的影响,成交量将成倍增长。更重要的是,只要海归之间的关系得到很好的维护,今后会有更多的人被推荐消费。只要下次有更好的产品推荐给他们,他们就会回来购买。
很多商务人士不想提供风险担保,只是因为许多产品和服务似乎没有找到提供风险担保的方向,例如:
如何为美甲店提供风险保障?如何为马拉堂店提供风险保障?如何为销售橙子提供风险保障?以下将教您如何为各种业务设计风险保证。
以上四个原因都会阻碍营销者的风险保障行为。接下来,我们将总结风险担保的三个落地规则:
在上述两种形式的风险担保中,a的“7天无效退款”索赔缺乏细节,显得苍白无力;而方案B的设计,对担保索赔进行了详细的描述,立刻与a拉开了差距,显然B会获得更多消费者的信任。
有很多商店提供5年的保修期,但由于它们相对粗糙和宏观,给人的印象并不直接,所以一个倡导者认为,在推销一笔交易时,它不能把自己的权力发挥到极限。
但经过优化后,B声称当承诺被细分为保证时,效果是完全不同的。提供具体数据将使承诺更加可靠。
想象一下现在有两家鞋店。鞋的档次和价格差不多。答案很简单。大多数人会选择B,即使B的价格比a高10%,你还是会愿意选择B
你可能会想,这不是一个很大的损失吗?如果你从传统的角度来看,你真的无法理解,但是当你分析整体利润情况时,你会发现那些承诺一年质量保证的人实际上赚得更多。
他公布一年的质量保证信息后,客户数量会成倍增长,成交率也会瞬间上升,客户的推荐也会变得顺畅。即使一年内因质量问题退换货比例达到20%,也有80%不退换货,利润也很大。
20%的退款。他们买的鞋的现金流在你手里一年。你可以用这些钱赚更多的钱。这是大多数商人忘记的商业逻辑。
当你提供7天的退货保证时,没有人会注意到你,但1年的质量保证立刻在同行中脱颖而出,以坚定的承诺直接俘获了顾客的心,让顾客觉得自己是傻瓜不买。
a公司根本没有任何风险保证,但B公司的提议给了同行威慑的压力,也让客户难以置信的震惊!很多客户都会觉得你提供的担保难以置信,是不是骗人按协议条款签订的具体承诺,并立马信服。
首先,你们要明白,正是因为有了这个保证,我们必须密切关注施工质量,有效地监督自己。只要按照无裂缝的前提标准进行施工,除非发生地震灾害,否则裂缝的概率很小。
如果你再仔细想想,你家舒适的别墅会不会在装饰构件上有一点裂缝,这些裂缝会被砸碎重做?只要与客户保持良好的关系,他们是朋友,即使有裂痕,过去最多也不会花太多时间去修复,但客户的口碑和满意度会在瞬间得到提升。
如果你心里没有底,最好不要这样做,否则会适得其反。就其可控范围而言,有三点值得注意。
如果你做出了超出预期的承诺,那么即使只是其中一个指标的突破,换手率和客流量也不会得到改善。这表明,要么是承诺的内容不被他人所感兴趣,要么是产品没有引起他人的购买欲望。
在现实中,有很多这样的情况。市场营销者认为风险担保承诺可以很容易地提高交易率。因此,承诺是在产品价值形成之前直接给出的,几乎没有效果。
如前所述,消费者的购买行为是因为他们看到了价值,然后在没有风险的情况下立即付款。两者必须同时存在,风险保证才能发挥作用。无论风险保障设计得多好,前提都是要跟上卖点的发展。
必须强调的是,你们的产品和服务一定要有实力做到这一点,为客户创造价值,否则虚假承诺迟早会砸烂招牌,我们一定要站在客户的角度,为他们提供解决问题的办法,真正发挥作用。
药店如何承诺?这是最好的疗效吗?当然不是。我们可以考虑“随时归还未开封药品”的承诺。对于老百姓来说,增加这个小保障。只要竞争对手不这么说,你就会成为你的口碑传播点。其实,既然药是回购的,不开盘的概率太小。
洗浴中心怎么能提供承诺呢?这是最舒服的洗澡方式吗?当然不是。你可以从很多方面来考虑,比如水质和水温。
一家麻辣火锅店怎么能保证它的味道比别人好100倍呢?当然不能,但可以保证热菜用水只是山泉水,一小时换一壶。原因是长期开水对身体不好,可能致癌,会立即影响消费者的决策。
你如何保证在8级地震无法推倒的农村地区建房?当然不是。比如普通客户会关心房子的施工进度,所以你可以考虑这方面,以及如何保证施工进度。
水果店有什么承诺?你能保证你的水果是最好的吗?这个保证不能证明。你可以从服务上保证,比如“买40元,保证免费送货上门!”你还可以实现“累计交付时间”。你这次买40元的水果是什么意思,如果顾客自己带回家,他会积累一个免费送货的机会。如果下次购买不足40元,这次积累的水果可以免费使用。你能不能马上和竞争对手分开
赶快为你的产品或服务建立风险保证。市场营销需要经过测试和优化,然后才能扩大,你的利润翻倍。