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“价格”是卖房者与消费者沟通的共同需求点。价格沟通的常用方式是邀请目标客户以低价为诉求点,以各种主题活动进店,然后成交。
不过,2019年,消费者参与活动的意愿降至历史新低。酒吧营销新手第一个月低成本的活动需求再也不容易诱使目标顾客进入商店。
消费者只关心与自己相关的“问题点”。这个问题点是我们吸引顾客进店的吸引点。这种说法不一定是“低价”。
当目标消费者的房间即将交钥匙或刚交完钥匙时,他的第一个问题是“我的房子会是什么样子?”。也就是说,他想在装修房子之前看看房子的样子。
解决这一问题,消费者有两种方式:一是在同一居住区内看到装修后的家居效果;二是看到根据自己家的实际面积设计的装修效果图。这就是为什么家装公司在社区里开设样板间的思维逻辑。这也是家居装饰企业为满足客户需求而采取的积极营销行为。
想象一下你是一个家具销售商。您通过各种渠道获得了新交付住宅小区所有业主的联系方式。你是以“店办活动,产品超低价”的号召力,邀请顾客进店?或者以“让他看到自己家的装修效果”的号召力邀请他进店?
家具店总是以“低价活动”的号召力,邀请顾客进店。顾客进店的意愿不强,因为你不在他的位置上解决他目前的问题。
他现在的问题是什么?是关于他新房子的装修!这就是为什么销售定制家具的商店经常在其微信公众号上发布装饰设计案例的原因。更何况,海关企业在各种宣传渠道下,经常把“免费装修设计”作为下一道排水渠。据业内人士介绍,这叫做掌握设计主导权,从而掌握销售主导权。
多年来,我发现很多商店的导购员都担心已经完成交易的顾客会第二次进店。为什么?有导购员说,因为很多顾客是第二次来,大部分都有售后问题!基于这种思路,导购员不在少数。更不用说邀请老顾客第二次进店了。导购员担心老顾客第二次进店!
很多家装店多年来已经积累了上百甚至上千的老顾客,但通过老顾客的渠道,销售并没有再增加,这是一种巨大的浪费。
有很多人认为老顾客买了就没必要了,这是一个巨大的误解。老客户的巨大价值需要所有家装店认真考虑和深入挖掘。首先,如果老客户不全部购买,已经售出的门店很可能形成二次订单补充;其次,老客户有新的需求,比如购买二套房和三套房;第三,老客户亲友的刚性需求。
二是让顾客从店内的“上游工厂”获得“老顾客专属礼品”。电话邀请时,可以提示老客户带上亲友。这样可以增强对老客户和老朋友的影响。例如,提前设计一份偏好和需求问卷。如果老客户的随行人员配合填写,也可以收到礼品。这样,既可以调查产品需求,又可以引导顾客了解店内产品,从而产生需求。
三是到店领取“高价值产品维修礼包”。此礼品袋可以是免费的产品维护凭证或用于产品维护的产品。
通过一年几次或一年几次邀请顾客来店,老顾客和店内员工成为“熟人”,通过老顾客可以带来更多的新顾客。
家居产品的“保养”是消费者的一个需求点。现在很多商店销售都把产品维修作为一种积极的营销手段来做商店销售。比如家庭每年开展的“沙发也要栽培”活动。在这项活动中,一些家庭经销商并不局限于沙发品牌。他们不仅要注意为家庭品牌沙发提供免费维修服务,还要注意提供任何品牌的沙发,并在社会上下大力气。
无独有偶,近年来,缪斯还开展了床垫除螨服务,其操作逻辑与居家护理相同。它们都是通过老客户的服务来实现老客户的二次销售或再引进。当然,在做好这项工作的同时,也对良好品牌声誉的传播起到了很大的作用。