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在小池塘里做大鱼总比在大池塘里做小鱼好。小鱼总是很容易被大鱼吃掉。只有国王和领袖有发言权,有更多的资源和机会。
集中自身实力(客户、网络、信誉、资金、政府和公共部门关系等,内外部市场水平逐步达到甚至超过部分生产型企业),或着力成为某一类的“大经销商”,为上游厂商垄断本地资源设置了不可逾越的天然屏障。
因此,对于很多成功的商业生涯来说,只有将猎户模式转变为农耕模式,精细经营本地市场,才能获得江湖大亨的地位。
一。一般来说,一是依托本地市场的一定势头,形成规模化占领,在本地市场建立自己的影响力
2。依托个人魅力、实力和影响力,通过配套的合作方式和激励方式,建立和维护区域网络的可持续性
两年前,我们在安徽一家酒厂服务的时候,发现四川一家叫小角楼的餐馆在一个县的很多乡镇市场都做得很好,几乎处于垄断地位,这让我产生了很大的兴趣。
据调查,这家小角楼生产厂家由于缺乏厂家的实力和支持,很难直接从县城经营市场。也很难从中高端产品入手,因为从县城直接运营是资源投入大,受限于资源匮乏。小角楼只选择了一个当地人脉丰富的小镇,从低端酒开始经营。
由于产品缺乏知名度,促销资金不足,小角楼采取先赊销后买后还的原则。在经营过程中,经常进行一些免费评比活动,银行理财经理营销案例100例抓住当地三大核心酒店,根据酒店的终端思路,给予一个独家经销产品,加上两个常规产品(每个都有一个),极大地激发了客户的积极性。流通渠道也是如此。
此外,我们每周都会向客户发送信息和祝福问候。每次拜访客户,我们都要求客户严格按照指导价和生动的标准来安排,我们可以就如何制作产品、如何吸引人气提出一些建议。节日期间,这些核心客户会赠送一些纪念礼品。六个月内,小角楼的产品在这个非常繁荣的小镇上风起云涌。然后,我们选择一个较大的城镇,开始经营第二个乡镇市场。
通过一镇的突破,有了越来越多成熟的镇市场,过上了非常舒适的生活,有了更多的可用资金,并接手了一款畅销饮料成为镇经销商。据说,这里不仅有酒、饮料、休闲食品,还有乡镇市场,年交易量约2000万,已成为当地乡镇的主导市场。
对于一个没有背景的人来说,成功更多地取决于智慧和勤奋,而不是机会。十年前,2001年,杨建华在县棉麻公司一个部门的副食品部工作。国企体制改革的趋势已经蔓延到西充县,棉麻公司进行了体制改革。杨迪林离开棉麻公司,充分利用自己在副食品营销部门的人脉,注册成为一家酒类公司。
很快,杨迪林注册的华兴酒业公司就出来了。我能卖哪种酒?杨迪林发现,在这种情况下,要想做好生意,离不开大量的名牌产品。但在一个小县市,要想成为一个名牌,其相对较高的价格决定了低于数量,其资金利用率相对较低,不利于下一步的发展。如果你想成为一个超过数量的名牌产品,你就得做啤酒。
当时,许多饮料都坐在家里等顾客。杨总觉得“坐”太被动了,等客户主动选择总比出去为客户服务好。所以他经常去一些生意不错的酒店,看看他们的产品是否差不多准备好了。他主动联系负责人,询问是否需要立即发货
在当时缺乏服务的环境下,杨的服务赢得了大家的青睐和信任,一些酒店开始与他建立合作关系。短期内,杨迪林经销的山城啤酒销量呈上升趋势。重啤集团相关人员也看到了杨迪林的气势和潜力,把西充县的总代理权交给了他。
有了好产品,杨的干劲就更足了。但他对西充县的市场份额并不满意。通过扩大队伍,扩大网络,利用山城啤酒的“名牌”,他很快就把自己的网络推广到了县辖的区、乡市场。
客观地说,杨致远之所以能在当地取得如此好的成绩,除了在观念上比竞争对手要新之外,他善于思考和总结,这也是他取得“县王”地位的秘密武器。
经过几年的经营,华兴公司在本地终端的优势越来越突出,但杨迪林觉得自己的利润正在“缩水”当时,西充县的酒店开始收取进场费、促销费等。当我们进入更多的旅馆时,费用很高。有时,我们运气不好,会遇到逃票的情况”,杨迪林在终端实践过程中也遇到了“终端困惑”。
在西充,以杨帝林为代表的山城啤酒已经成为本地区最具影响力的啤酒,也就是说,只要是在餐厅和酒店,就有这样的啤酒。杨迪林想到了将产品搭配进店的办法,介绍了红酒等品类,并丰富了直供产品的内容。
“大家都知道,啤酒利润不高。这取决于规模效益。我用这种酒和酒制品。这些是盈利产品。销量可能没有啤酒大,但利润却比啤酒高。我们只能用增加的利润部分来弥补码头的费用,从而降低成本风险。”杨总结道。
杨用啤酒开发的香满楼、泸州玉久等产品,已成为2007年公司最好的产品,这也证明杨当初的选择无疑是正确的。
杨一开始感到有压力。为了落实这笔钱,他对西充的酒店进行了仔细评估。”如果是本地店,房地产也是我们自己的,我们会多付点钱,因为在这种情况下,门店“逃账”的能力不大,建立稳定的合作关系对我们双方都有利
如果房子是外地人租的或开的,我们会提出另一种合作方式。例如,如果你少交或不交入场费,但增加回扣,葡萄酒会在店里卖得更多,酒店的佣金也会更多。我们的风险更小。”杨说。这样,酒店和商务公司就受到利益的约束,很容易实现双赢。这是增强地方实力的良好合作方式。
作为一个终端酒店,如果工作不细致,员工不频繁,就注定要失败。杨某对此了如指掌,于是向队员们提出了“岗位责任”的要求。销售人员除每周到酒店参观、清点几次外,还应随时观察酒店的情况和业主的变化。一旦生意清淡或业主多日不来酒店,杨迪林及相关人员应分析原因,通过控制供应量、催促结算等措施,最大限度地降低可能发生的逃单风险。
一般来说,要想成为区域领头羊,几乎所有的业务都是同时进行的,因为只有这样才能提高产品覆盖率和占有率。但我们如何才能做到深入、彻底和完整呢?杨迪林的回答很简单,只有一个字——好!
杨迪林首先对这一地区进行了提炼。他将西充县划分为四个部门,主要负责酒店、配送等业务:一个部门和两个部门;三个部门负责夜市和团购业务;四个部门负责全市批发商店和超市。
城区业务分工完成后,区、乡的业务将进一步细分:由于啤酒量大,涉及多个乡镇,华兴酒楼专门成立了一个部门;为大力拓展农村市场,华兴酒庄积极争取“千村千乡”工程的承接资格,有利于完善华兴的网络,进一步拓展农村市场。
经过几年的努力,华兴商贸已成为全县名副其实的千万大户、网络大户和终端大户、县级配送之王。
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下辖:五粮液营业部、茅台营业部、团购部、名烟名酒部、五粮液旗舰店、流通部、商超部、部、夜总会部、红酒营业部、部等部门。具有雄厚的财力和完善的现代机制。拥有一支庞大的直销团队和优秀的团队。它被评为中国十大强效饮料之一,“建筑冠军”和制造商的王牌头衔。
这样,可以说武汉地区乃至整个湖北省的地王有着很强的影响力。如果你想进入他和终点站,你就得付路费。
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