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从表面上看,酒店存在的价值在于提供服务。这里的服务是一个宽泛的概念,包括酒店住宿、环境、具体服务等,其实背后的商业价值就是“利润”,这也是所有企业组织的基本点。
这是一个比较现实和深入的话题,也是很多酒店所追求的良好状态。特别是在当今的酒店市场,投资回报率越来越高,酒店市场的竞争也越来越激烈。不管明天的“风暴”如何,许多旅馆只在今天作战。
战略是酒店、STP、中高端或精品店、设计师、住宿、酒店的方向和定位,什么规模、什么文化、什么产品、什么服务等
市场包括,目标客户是谁?我们应该采用什么样的营销模式,是完全依赖于在线旅行社,还是必须成为直销会员渠道。从目前的商业环境来看,无论是已经运营或准备开业的酒店,都离不开在线旅行社。然而,从盈利能力的角度来看,Ota所占比例越小,出租率越好。在这个层面上,酒店业主需要找出一个非常核心的问题:成为直销会员渠道,或者一直依赖OTA或其他渠道。
公平地说,酒店业的营销已经落后于其他行业,这与快速发展的消费品行业有很大不同。除了酒店业的特殊性外,营销也很容易理解为销售。目前,大多数酒店都是从事销售,而不是营销。因此,酒店业真正的竞争和盈利的核心要素之一就是如何做真正的“营销”?具体来说,如何构建直销会员渠道。
还有一点需要说明的是,酒店早期战略方向的选择和产品的设计也是酒店持续盈利的关键。如何优化其老化产品也是衡量酒店对市场了解程度的一个指标。
从设计开始,就是生产产品的过程。酒店产品是竞争的核心价值,也是影响客人体验和满意度的最基本价值。环境是附加值,做得好。客房价格可以更高,这样可以提高酒店的盈利能力。服务就是增值,就是要差异化。根据迈克尔千岛湖旅游营销策划方案·波特的三大战略,从服务的角度来看,它是差异化战略,当然,它可以上升到战略层面。
如今,酒店智能化使许多酒店迷失了自我,从而忽视了其核心“产品”。目前,智能化正在“锦上添花”,并没有真正实现酒店的“协同服务”和“效率提升”。
彭先生见过两个非常有实力的酒店,一个是年出租率99%(260多间客房),另一个是收入4600万(120间客房,10年老店,20间自助餐和餐饮专用客房)。核心是较强的组织管理能力。
在组织管理层面,很多酒店都是不完整的,而酒店的业主基本上认为这不重要,酒店营销很重要。所以,他们大多数人表现不好是很正常的。
需要注意的是,酒店管理是一个系统,不可能用一点思考就能解决所有问题。核心问题是以人为本,这是一个动态问题,也是最难解决的问题。
为了实现持续盈利,酒店需要从战略层面和市场层面(营销和自身直销会员渠道)、酒店三个价值组合层面、组织管理和团队建设层面入手,从整体上入手,不断优化,看到问题的本质。“救火”问题和“持久”问题都需要解决,这两个问题都是到位的。酒店的可持续盈利能力是其容易实现的关键。