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在电子商务标准化、竞争环境变化、市场增长放缓的新常态下,工业品企业如何继续掌舵,走出一条好路
在工业企业的战略选择中,重点客户营销将是重中之重。这是因为:关键客户是企业营销的海神针,具有较强的抗风险能力和较小的业务波动性,关键客户支持的企业战略可以腾出精力来看待未来趋势和确定实施过程。只有深刻认识大客户的特点,才能使大客户营销走上正轨,创出好局面,取得好成绩。
它可以是一次性的,更多的是连续的交易积累。此外,在稳定的合作中,交易量也由初期的小到大。信任和依赖之间有一种渐进的关系。由此可见,最好的策略是让大客户动态化,让他们“蠢”起来,变得离不开你。
这里有一种辩证关系。客户规模大、购买量大并不意味着销量大。为什么你的客户占有率很低,这将是一个次要的支持作用,而且,有很大的风险被取代在任何时候。同时,也存在一个隐性因素,即实际需求和潜在需求。实际需求量小,潜在需求量大的黑马客户,必须先发制人。
大客户在公司销售中占有相当大的比重,对公司整体战略具有重要意义。把大客户作为我们眼中的明珠,意味着高层的质疑和支持,将形成战略落地和资源调动的巨大合力。当然,这也是对大客户营销人员的考验,他们必须从销售的唯一客户上升为项目经理和团队管理者。
很多时候,大客户也是行业领导者。如果我们占领这些山丘,行业营销将势不可挡。这时,大客户可能会赔钱打电话。目标是打开一个行业的营销机会。此外,关键客户也将导致企业管理水平的提高。关键客户的高标准、严规格、高质量将迫使供应商加强自身管理。麦当劳、肯德基、家乐福和沃尔玛近年来培养了许多中国供应商。
首先,参与部门多,从采购、技术、生产、财务、高级管理层都会有设计;其次,每个部门的职位和兴奋点都不一样。比如,采购部门注重价格和供应能力;技术部门注重绩效指标的表现;生产部门则兼顾自身的生产能力和工艺水平。最后,财务部门将重点关注支付方式。客户接市场营销课程的重要性触越大,客户关系就越复杂。
大客户营销是一种综合性、多角度的沟通机制,需要一个团队来建立和实施。大客户营销经理需要调动不同的人员和部门参与,鼓励他们充分发挥作用,使客户对公司形成完整的印象和立体感,在沟通中产生信任。
在大思想的背后,有大思想的支撑。用解决方案改善客户运营,用服务实现客户盈利,这是一个什么样的大思路?这两点已经成为大客户营销经理的一面镜子。记住,先慢后快,先价值后契约,大处着眼,大处着眼,然后才能拿到大单,把工作做好。
大战略意味着目标、团队和资源的统一。1) 目标是一样的,也就是说,在公司的经营战略中,要有重要的地位,高级管理层必须亲自负责,至少要注意;2)团队一心一意,分工明确,人脉相配,行动有序,领导有力,利益被分配,从而成为第一和第二。3) 重点客户营销的业务资源和服务资源必须专门配置和使用。
大平台,走出我卖你买的商圈,积极考虑客户,看他们能否满足最终的客户需求,帮助客户瞄准市场。只有你的顾客卖得好,你才能卖得好。只有与客户一起进退的商业模式和上下游的平台打开,才有可能实现。
大客户营销就像一场持久战,指挥官的眼光、团队的气势,以及大调度的管理支持是取胜的关键。大客户的五大特点是明确的,大客户营销才能实现。