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前段时间,小s在微博上“坦白”了自己的烂粥:“太好吃了,我好久都忘不了了……”,这让这个“一夜之间火了”。
事实上,曼宁仅凭一碗粥就在4年内开了1000多家门店,日均单店最高销售1800家,月最高销售3万家。
“我不是第一个做粥的,我的粥和别人的粥也没有太大的区别”,邓对烂粥的判决是如此坦率。
在大多数人的认知中,粥只是一种早餐类,消费频率不高,价格低,很难做出高溢价。看来,做粥专营店并不是一个好的商业模式。
邓的决定是一开始不卖粥。2000年,他在上海的工地上做了一名小工人,5年后成为一名合同工头。后来,工人越来越多。为了解决这些工人的吃饭问题,2007年,他开了一家家庭式餐厅,出售炒菜、盒饭等
粥的真正开始是2012年。当时,一位亲戚看到医院旁边的粥店生意很火。邓功端调查后发现,粥很简单,容易抄袭,毛利很高,基本可以达到70%-80%。
后来,以妻子的名字命名,他在医院附近开了一家商店。生意很好。这家30平方米的商店每月可净利7万英镑。从2012年到2015年,他先后开了30多家店。
当时有美团又饿,但消费者对此并没有很高的认识。他们还是叫外卖,或者把外卖包装在店里。
邓某说,他没想那么多,只是想开店赚钱。但我从来没有想到,是外卖模式真正让她走上了快车道。
目前,满岭粥90%的收入来自外卖,每年达到几亿元。据美团和饿瑶的统计,曼岭粥是全国外卖平台上销量第一的粥。
邓说,他在2016年加快扩张的转型,主要是因为发现了外卖订单。”当时,我们并没有谈论大数据的概念,也就是说,我们中午的订单比早餐多,晚上的晚餐甚至比中午还要多。我刚刚确认,粥是一种全职产品。”
消费者对粥的认知或生活习惯已经改变。粥不仅仅是一种简单的早餐。
这种消费需求很快得到了证实。从2016年到2017年,曼岭在两年内开设了200多家门店。截至2018年底,共有650家。目前,签约门店有1100家。.......说,到今年年底,预计将达到1300人。
邓说,粥是老百姓餐桌上最常见的东西,味道也不错。如何获得高溢价?创造自己的亮点,让别人记住你。
曼岭粥的一个特点是数量多。别人的粥是400-500克,曼岭粥是750克,差不多多了一半。
“喝不完,这是一种记忆点,”邓说,曼宁的粥和别人的粥有什么区别吗?是的,但事实上,差别不大。”我的粥不是泰国米做的。”
去打包残羹怎么样?好吧,曼宁卖包装吗?不,是产品本身。所以从产品中提营销的方法和技巧图文取这个记忆点。
虽然这是一家粥店,但曼宁的库存超过100件,真是令人吃惊。邓说,虽然他不是第一个做粥的人,但他是上海第一个将馒头、零食等产品与粥完美搭配的人。
其他人可能会卖一个馒头的粥,但曼宁的饭菜非常丰富,有蒸的、煎的和煮的馒头、油条和春卷。”因为顾客一个人喝不下足够的稀饭,套餐可以吃饱,而且体验更好。同时,还可以提高客户的价格。”
但这套方案的组合也很特别。首先是顾客点击率高的项目;其次是容易吃、操作复杂、难以复制的项目;第三是毛利润也不错。
很多产品都不适合外卖,比如外卖需要10分钟的时间,长时间(外卖)后口味会发生变化,附加值(从好看的容器里拿出)也不会反映出来,这也不适合外卖。
邓说,外卖菜单一定要精心挑选。粥类产品是一种消费量低、频率高的产品,对于消费者来说太大了,没有这样的需求。
事实上,让粥外卖的商家很多,但曼宁的订单量最高。一个最重要的因素是良好的用户体验。除了产品本身,速度也很快,这是外卖用户最大的痛点。
外卖订单主要集中在中午一个半到两个小时。如果乘车人未能按时取餐,不仅会导致消费者评价不高,还会影响重新购买。平台不会给你流量(在骑手报告后平台会限制流量)。
一般来说,顾客对上菜的期望是20分钟,但外卖产品必须在10分钟内送到,如果是油炸产品,必须在5分钟内吃完。也就是说,复杂的饭菜是不拿出来的。
曼玲现在煮粥,但她先用大锅煮,然后用小锅调味。这将确保快速交货。
其次,曼宁的套餐一般通过蒸、炸和烹调来平衡。厨房根据不同的流程分配移动线。一人只负责炸,一人负责煮,一人负责蒸。例如,每个人负责一个只需20秒的过程,每个人都在同时用餐,完成一个订单只需20秒。
邓功端透露,粥本身的毛利高于其他品类,而在食品原料成本约为4倍的情况下,平台上的商品定价一般是最健康的。通过这种方式,您可以灵活地参与平台的各种活动。当你不做活动时,利润会更高。
因为无论是全面降价活动还是直接打折,从表面上看,给消费者带来的实惠实际上可以带来更多的曝光机会,这是提高门店曝光率和访问流量的一个入口。所以,最好参与。
在曼宁,粥是一种低价格、高消费频率的排水产品。有些有粥的菜是盈利产品。
例如,肯德基和麦当劳卖小油条,每根6元。曼宁只卖45块同样质量的油条。虽然它们比大品牌便宜,但利润可观。
邓超说,除了上述原因,曼宁能有今天的规模,还有一个非常重要的原因——坚持和专注。
当他打开粥店时,他看到别人的粥店生意很好。后来,他开了30家门店,其他人开了100多家门店。
那是因为当红烧鸡着火时,我们在店里加了红烧鸡,当它着火时,我们加了便当。因为他觉得很简单,就煮了一碗米饭,用蒸煮袋加热。这样做,你就会把粥边缘化。
顾客进店后,会看到粥、米面、便当等,久而久之,他对你并没有一个清晰的了解。
邓说,他的一些加盟店已经这样动摇了,但他坚决拒绝增加其他类别。因为作为消费者,他们在商店里买东西。如果你把所有东西都卖了,你就不能给消费者一个明确的购买理由。
所以,到目前为止,曼宁坚持对粥类产品进行升级改造,其实粥类产品还有很大的市场可开拓。比如,什么样的粥适合生理期的女性?我们很快就会推出这方面的产品。
“做产品,必须站在消费者的立场上。我经常和周围的朋友聊天。他说,我们首先要考虑毛利润多少,有多少利润,然后才能生产。我说你只能走到这条路的尽头。”
“因为你不知道消费者想要什么,你只知道你想要什么(毛利人)。你不知道消费者是买了他们不同意的产品,还是把它们卖给了自己吗?”
粥市场很大。在小S在微博上表达“曼岭粥”的同时,曼岭也遭遇了危机。在被公众推到聚光灯下之后,也有人曝出部分门店存在一定的健康风险。
“这给我们敲响了警钟。在发展的过程中,在快速奔跑的路上,你应该记得回顾你走过的路。你不能在前面开车,也不能在后面易受伤害,这是不健康的。”
邓说,他希望自己能够一直接受消费者和市场的监督,从而迫使企业更好地发展,他一直在努力改善这种状况。
于是,内参军问起了升级的话题。无论是邀请发言人,还是做一些宣传,邓先生说,目前的重点还是在开店,“只有越来越多的店生活得健康,才能有更大的影响力。”
现在团队的主要目标是如何将门店数量从1000家改为1500家,再改为2000家。曼宁应该努力向10000人开放。
邓说,目前中国粥店约有10万家,曼宁需要实现十分之一的市场份额。这一类产品可以支撑如此大的市场。
今后,在开店的过程中,也会有建设。比如现在已经开始转向直营模式,门店也会陆续升级。未来计划开设100家城市旗舰店,让消费者对曼宁有更清晰的了解和体验,在平台上看到这个,知道它的店长长长什么样,知道它的规模。
采访结束后,内圣君有一种感觉,曼玲没有很深刻的商业哲学,很多商业哲学都是基于常识的决策。
别人只看到他赶上外卖店,但在同一个外卖店下,为什么成功的是别人而不是自己?这可能是每个创始人都需要考虑的问题。